ДИАГНОСТИКА- важнейший этап урока, задача которого выявить боли и цели клиента. Именно на диагностике мы договариваемся о том, что будем продавать, а клиент покупать.
✍🏻Недавно я спрашивала у вас, как вы понимаете "ценность продукта". Так вот, у наших курсов, как и у любого суперкрутого продукта, есть множество функций, однако наша задача выявить, какая конкретная функция нужна клиенту (определить ценность продукта).
👀Пример: Я хочу купить новые туфли. Для меня важно, чтобы от обуви не уставали ноги. Значит, продавец будет рассказывать мне о крутой ортопедической стельке, благодаря которой стопы чувствуют себя комфортно ( но говорить о том, что это модная модель обуви, популярная в этом сезоне, не будет, т.к. для меня эта функция не представляет ценности). Аналогично и мы на уроке не говорим обо всех плюшках продукта, а акцентируем внимание только на тех, что представляют ценность для клиента💙
Хорошо, ценность мы выяснили, на этом остановимся?🤔 Конечно же, нет! Наша задача "усилить" ценность, показать клиенту, что жизнь без нашего продукта вовсе не жизнь. А вот когда ребенок начнет заниматься программированием, тогда все будет, как в мультике Дисней👸🏻: птички поют, солнце светит, у всех всегда супер-пупер настроение.
❓Вопрос: а когда будет все пупер-пупер? ❗️Ответ: сейчас и в ближайшем будущем. Наша задача поставить как краткосрочную (что получит клиент сейчас), так и долгосрочную цель (что получит клиент через 2-5 лет).
Оставляю плюшки, которые помогут вам качественно проводить диагностику:
1. Задаем открытые вопросы клиенту. Именно они позволяют клиенту рассказать о своих проблемах и потребностях. Это помогает понять, какие проблемы наиболее важны для клиента и каким образом наш продукт поможет решить эти проблемы.
2. Используем сторителлинг. Например: "Час назад у меня были клиенты, которые начали обучение, т.к. хотят получить гранд в Германии. А чего хотите вы?"🇩🇪
3. Узнаем, как родитель решал проблему и помогло ли это. (Спойлер: не помогло! Т.к. родитель сидит перед нами 😉)
4. Что будет, если не решить проблему?🙀 Вопрос поможет как усилить боль, так и выявить долгосрочную цель
5. Как наши курсы помогут ее решить?👀/ Как изменится жизнь, если начнем обучение уже сейчас?
6. Контакт с родителем. Важно,чтобы родитель был МАКСИМАЛЬНО вовлечен на протяжении всего урока. Мы не можем позволить потерять даже минуту его внимания. 🏆Для этого задаем вопросы на практике, презентации родителю; вспоминаем о болях; хвалим его (на практике даже можно попросить помочь ребенку с каким-нибудь сложным заданием).
🎉Интерактив для вас🎉
Напишите в комментариях, для чего, по вашему мнения, мы должны поставить долгосрочную и краткосрочную цели? (почему именно две?!) + приведите примеры краткосрочной и долгосрочой целей (можно примеры из личной жизни, не связанной с программированием). Мне важно увидеть ваше понимание❤️
Долгосрочную цель мы ставим для понимания того, чего мы должны достичь в будущем и для получения мотивации к действию. Краткосрочная цель, как этап долгосрочной цели, показывает нам особенности выбранного пути и дает дополнительную мотивацию при её достижении, в ближайшем будущем.
Например: В будущем я хочу создать собственную компанию для разработки игр, для этого я поставил себе задачу пройти курс «Unity», чтобы понимать как создавать игры. Долгосрочная цель: создание компании для разработки игр. Краткосрочная цель: прохождение курса «Unity».
Короткосрочная цель - это решение тех проблем или причин, которые есть у ребенка и его родителей сегодня. И мы рисуем решение этих моментов в краткосрочной перспективе. Долгосрочная цель - вэто то что они (ребенок и родители) получат в будущем и как их жизнь измениться в лучшую сторону, какие выгоды они будут получать всю жизнь после обучения в нашей школе. Например: начав учиться в нашей школе вы как мама уже в самое ближайшее время заметите позитивные измения , а именно то что ваш Рома больше времени проводит за компьютером именно выполняя работу и обучаясь чему-то новому, это как я понимаю именно то что для вас важно, думаю поэтому вы это озвучили в начале нашей беседы, верно? А дополнительным супер бонусом будет то о чем мечтает ваш Сын, это создание своей компании по созданию игр и полную финансовую независимость, а так же возможность помогать своим родителям и друзьям (если они близкие) я все правильно понимаю Рома?!)) Вы же как мама будете испытывать так много гордости за вашего мальчика, что будет сложно удержаться чтобы не похвастаться его успехами, ну и разумеется вы будете просто по-человечески спокойны за своего сына, потому что у вас будет устойчивое чувство спокойствия за него и за его стабильную и счастливую жизнь. Согласитесь, что может быть важнее?!))
Максимально подробный ответ!💥
Долгосрочная цель больше рисует светлое будущее, дает позитивное представление о перспективах обучения, заряжает и вдохновляет родителя. Например, ребенок хочет стать успешным программистом, зарабатывать много денег и/или благодаря обширным и глубоким знаниям в айти иметь возможность самому реализовывать свои идеи.
Краткосрочная цель помогает нам продать курс здесь и сейчас, дав родителю понять, как важно начинать обучение сейчас (в обозримом будущем), а не в неопределенном «потом». Например, возраст ребенка позволяет подготовить его к миру, в котором кодинг - новая грамотность. Преимущество его возраста в том, что он сможет плавно влиться в сферу айти и сформировать особое мышление нужное для программирования с помощью освоения блочного языка программирования по нашему супер-классному курсу, у которого восторженные отзывы)) И уже в новом учебном году, ребенок будет комфортно себя чувствовать на уроках и среди сверстников. Новые знания - дают уверенность, а знания программирования - учат логически мыслить и обучаться, развивают креативность и способность решать задачи, а это необходимо для развития любого ребенка своевременно.
В продажах предусмотрено целеполагание. Именно так можно добиться выполнения целевых показателей. Долгосрочная цель это некий огонек вдалиик которому мы движемся. Она позволяет продолжать двигаться к достижению цели. Краткосрочная цель это те самые кирпичики из которых будут состоять последующие победы.
@Vasilyev1205Alex
Краткосрочные цели важны для достижения долгосрочных целей. Также они поддерживают мотивацию, и позволяют видеть, как продвигается процесс работы.
Краткосрочная цель: Делать каждое утро зарядку.
Долгосрочная: Улучшить свое физическое здоровье.
Методология продаж
17 материаловБаза знаний по этапам воронки МВУ: диагностика, вскрытие болей родителей, техника вопросов и дожимы.
КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШИЕ ПАКЕТЫ?
Продажа больших пакетов – это отличная возможность увеличить выручку, более того, большие пакеты позволяют клиенту достичь всех поставленных целей. В этом посте я хочу поделиться с вами некоторыми полезными советами о том, как эффективно продавать большие пакеты.
🫡1. Изучаем потребности клиента. Прежде чем предложить клиенту большой пакет, необходимо полностью понять его потребности и цели.
🫡2. Делаем качественный оффер. Именно привязка цели к пакету обучения объясняет клиенту, почему он должен СЕЙЧАС оплатить пакет на 128 уроков.
🫡3. Объясняем ценность большого пакета. Покажите клиенту, почему большой пакет стоит своей цены. Подчеркните все преимущества и возможности, которые он получит с его помощью. Объясните, каким образом он поможет ему достичь его целей и решить его проблемы.
Какую выгоду получает клиент от покупки большого пакета? 🕶
1. Решение его проблем+ достижение всех поставленных целей.
2. Максимальную денежную выгоду. Ведь клиент оплачивает 2.5 года обучения (128 уроков) по ценам 2023 года! + цена за урок в большом пакете самая низкая.
🫡4. Слышим клиента. Очень часто при первом же возражении методист переходит к маленьким пакетам. Здесь важно понимать, что пакеты поменьше мы предлагаем ТОЛЬКО когда клиент не готов сейчас оплатить полное обучение. Какой наш алгоритм действий? 🥸
1. Услышать возражение
2. ОТРАБОТАТЬ
3. Озвучить план действий ( предложить оплатить комфортный пакет)
👀Мы не спешим предлагать другие пакет, когда слышим "подумаем", "посоветуемся", "сравним цены", "дороговато".
Если клиенту дорого, то важно узнать, что конкретно клиент имеет в виду. 🤔У него нет такой суммы на карте или он просто решил, что обучение должно стоить дешевле?? Во втором случае маленькими пакетами отработать будет сложно, ведь проблема не в финансах, а в ЦЕННОСТИ!
❗️Итак, прежде чем "спускаться" по пакетам, мы должны еще раз подчеркнуть ценность обучения, узнать, знаком ли клиент с ценами на рынке, убедиться, что проблема именно в финансах, а не в низкой ценности нашего продукта для клиента.
🫡5. Предложите дополнительные бонусы. У нас есть множество инструментов, стимулирующих клиента оплатить (говорили об этом раннее). Важно использовать их аккуратно ( не понижая ценности продукта). Вы можете не говорить о том, что скидка действует на все пакеты сразу, а предложить скидку на один большой пакет ( 32/64/128). Также не забываем о других приятных плюшках для клиента ( бесплатные уроки, вебинары, реферальная программа)
Продажа больших пакетов требует тщательной подготовки и уверенности в своем продукте. Следуйте этим советам, и вы сможете эффективно продавать большие пакеты и увеличивать свою выручку.❤️
КАК СНИЗИТЬ СТР
ЕСС КЛИЕНТА НА УРОКЕ ?
У методиста , работающего больше
месяца , уроки уже не вызывают никак
ого волнения , в отличие от клиента
. Ведь нам все так понятно и
просто , мы знаем как начнется
урок и преполагаем , как завершится .
Однако с
о стороны клиента ситуация выглдит
иначе : он впе рвые пристуствует
на подобном уроке , не знает плана
занятия да и онлайн формат в
ызывает у него стреес и,возможно , не
доверие .
Наша задача снизить стресс
клиента и убрать любые волнения
, ведь если этого не сделать ,
стрессовать будет методист без оплаты
Что же нам поможет ?
1. Располагаем
клиента к себе .
Улыбка , комплимент все это
так просто и понятно , но эффе
кт не снижает !
2. Четко о
звучиваем план урока .
Родитель , давайте расскажу , как
пройдет наше занятие сегодня ...(озвучили
план )... С планом согласны ?
3. Не испо
льзуем слова-неуверенности .
Уже устала говорить , но все
еще слышу от стажеров и методис
тов слова : может быть , возможно , веро
ятно , скорее всего , попробовать , вы м
ожете и т.д .
Все это
не только выражают вашу собственну
ю неуверенность , но и добавлет
лишние переживания самому клиенту , кот
орый и так бедный весь трясется .
4. Вовликаем
родителя.
Здесь все просто , делаем , как
учителя в школе ? ?
:
"Прошу вашего внимания ", "Сейчас
буду говорить важную информацию , пожал
уйст а , внимательно меня послушайте
", "Все ли понятно ? Давайте подумаем
, какие вопросы у вас остались , я
на все оотвечу !"
Все эти фразы помогут привлечь
внимание родителя и успокоить его
, ведь есть четкий лидер (вы ), а
задача родителя посидеть и послуша
ть , ведь ему сейчас все объяснят
и станет все понятно
!
5. На цена
х обводим пакет для оплаты.
Когда делаете оффер , важно
выделить (можно с помощью инстр
умента в зум ) пакет , который вы
собираетесь презентовать .
Почему это важно сделать ? Все
просто : пакетов много , а родитель
один ! Чтобы глаза не разбигались
, в голове не приходилось держать
несколько цен , клиент должен смотр
е ть на ОДИН пакет и поним
ать , почему ему выгодно оплатить им
енно его.
Соответсвенно
, когда переходите в другому пакету
, делаете все то же самое : обв
одите пакет , делаете оффер и призыв
.
Товарищи
, давайте напишем в комментариях , что
еще , по вашему мне нию , по
может успокоить клиента и подчеркнуть
вашу ведущую роль . Жду примеры ф
раз /советы от каждого ?
?
Можно
начать беседу с этапа программиров
ания :
Представится и сообщить пару сл
ов о себе (что бы повысить дов
ерие )
Сообщить родителям и ребёнку о
том , как будет проходить зан
ятие , какие этапы , какие цели заняти
я , в какой момент принимать решение
о покупке . Вежливым тоном на
простом и понятном языке . (Возможно
коротким скриптом .)
Как вам такой вариант ?
Я считаю что нелишним будет
хвалить родителя и ребёнка :
-вы молодец , что уже задумываете
сь о будущем ребёнка , побольше бы
таких сознательных родителей ;
-ребёнок , ты молодец , что стремиш
ься в ит-профессию ;
-вы молодец , что поощряете занят
ия ребёнка
И т . д
Отличный вариант !
Действительно ! Суперважная вещь
Ана стасия
, красотка !
Поменьше использовать незнакомых сло
в для клиента . Сильно умных.
Если необходимо,то пояснить сразу
что это значит
Жесты во время беседы тоже
располагают.
Чем совсем без них.
Перед тем,как задать вопрос как
то обыграть полученную информац
ию.
Иначе эффект допроса и уже
защитная реакция и недоверие
Действительно , важно говорить как
можно проще !
\* 504b030414000600080000002100e9de0fbfff0000001c020000130000005b436f6e74656e745f54797065735d2e786d6cac91cb4ec3301045f748fc83e52d4a
9cb2400825e982c78ec7a27cc0c8992416c9d8b2a755fbf74cd25442a820166c2cd933f79e3be372bd1f07b5c3989ca74aaff2422b24eb1b475da5df374fd9ad
5689811a183c61a50f98f4babebc2837878049899a52a57be670674cb23d8e90721f90a4d2fa3802cb35762680fd800ecd7551dc18eb899138e3c943d7e503b6
b01d583deee5f99824e290b4ba3f364eac4a430883b3c092d4eca8f946c916422ecab927f52ea42b89a1cd59c254f919b0e85e6535d135a8de20f20b8c12c3b0
0c895fcf6720192de6bf3b9e89ecdbd6596cbcdd8eb28e7c365ecc4ec1ff1460f53fe813d3cc7f5b7f020000ffff0300504b030414000600080000002100a5d6
a7e7c0000000360100000b0000005f72656c732f2e72656c73848fcf6ac3300c87ef85bd83d17d51d2c31825762fa590432fa37d00e1287f68221bdb1bebdb4f
c7060abb0884a4eff7a93dfeae8bf9e194e720169aaa06c3e2433fcb68e1763dbf7f82c985a4a725085b787086a37bdbb55fbc50d1a33ccd311ba548b6309512
0f88d94fbc52ae4264d1c910d24a45db3462247fa791715fd71f989e19e0364cd3f51652d73760ae8fa8c9ffb3c330cc9e4fc17faf2ce545046e37944c69e462
a1a82fe353bd90a865aad41ed0b5b8f9d6fd010000ffff0300504b0304140006000800000021006b799616830000008a0000001c0000007468656d652f746865
6d652f7468656d654d616e616765722e786d6c0ccc4d0ac3201040e17da17790d93763bb284562b2cbaebbf600439c1a41c7a0d29fdbd7e5e38337cedf14d59b
4b0d592c9c070d8a65cd2e88b7f07c2ca71ba8da481cc52c6ce1c715e6e97818c9b48d13df49c873517d23d59085adb5dd20d6b52bd521ef2cdd5eb9246a3d8b
4757e8d3f729e245eb2b260a0238fd010000ffff0300504b030414000600080000002100507a8df2be070000fc200000160000007468656d652f7468656d652f
7468656d65312e786d6cec595f8f1bb7117f2f90efb0d87759ff76f5e760399056922ff69d6d58b2833cf2246a973eee5258527716020381f39497040192a00f
0dd0f6a50f41d103ea2241d1a05fe1f2190cd868d30fd12177a52525cabe3bb88051dc1d70b74bfd66f8e3cc706644defcf0694c9d139c72c2928e5bbd51711d
9c4cd8942461c77d341e965aaec3054aa688b20477dc25e6ee87b73ef8cd4db427221c6307e413be873a6e24c47caf5ce6131846fc069be3043e9bb13446025e
d3b03c4dd129e88d69b956a934ca312289eb242806b5e77f3cffdbf93fcecf9cfbb3199960f7d64aff80c22489e0726042d391d48e57427ff8e5f9f9d9f9cfe7
2fcecf7ef90c9e7f86ff5f29d9e971554af0250f68ea9c20da7161ea293b1de3a7c27528e2023ee8b815f5e3966fdd2ca3bd5c888a1db29adc50fde472b9c0f4
b8a6e64cc3a3f5a49ee77b8dee5abf0250b18d1b34078d4163ad4f01d064022bcfb8983a9bb5c0cbb11a287bb4e8ee37fbf5aa81d7f4d7b738777df96be01528
d3ef6de187c300ac68e01528c3fb5b78bfd7eef54dfd0a94e11b5bf866a5dbf79a867e058a28498eb7d015bf510f56ab5d43668cee5be16ddf1b366bb9f20205
d1b08e3639c58c25e2a2b117a3272c1d828014a44890c411cb399ea109047a8028394a897340c20802718e12c661b852ab0c2b75f82b7f3df5a43c8cf630d2a4
254f60c6b786243f874f5232171df70e687535c8ab9f7e7af9fcc5cbe73fbefcfcf397cfff92cfad541972fb280975b95ffff4f57fbeffccf9f75f7fffeb37df
66536fe2b98e7ffde72f5efffd9f6f520f2b2e4cf1eabbb3d72fce5efdf6cb7ffdf08d457b3745473a7c4c62cc9d7bf8d479c86258a0853f3e4a2f27318e10d1
25ba49c85182e42c16fd031119e87b4b449105d7c3a61d1fa7907a6cc0db8b2706e151942e04b168bc1bc506f09031da63a9d50a77e55c9a99c78b24b44f9e2e
74dc43844e6c73072831bc3c58cc2107139bca20c206cd071425028538c1c2919fb1638c2dabfb8410c3ae87649232ce66c2f984383d44ac26199323239a0aa1
7d12835f963682e06fc336878f9d1ea3b655f7f1898984bd81a885fc1853c38cb7d142a0d8a6728c62aa1bfc0089c84672b44c273a6ec005783ac494398329e6
dc26733f85f56a4ebf0b69c6eef643ba8c4d642ac8b14de701624c47f6d97110a1786ec38e4812e9d88ff8318428721e3061831f327387c877f0034a76bafb31
c186bbdf9e0d1e4186d5291501223f59a4165fdec6cc88dfd192ce10b6a59a6e1a1b29b69b126b74f416a111da071853748aa6183b8f3eb230e8b1b961f382f4
9d08b2ca3eb605d61d64c6aa7c4f30c78e6a76b6f3e401e146c88e70c876f0395c6e249e254a6294eed27c0fbcaedb7c00a52eb605c07d3a39d681f708b48910
2f56a3dce7a0430bee9d5a1f44c82860f29ddbe375991afebbc81e837df9c4a071817d0932f8d23290d8759937da668ca83141113063045d862ddd8288e1fe42
44165725b6b0cacdcc4d5bb801ba25a3e98949f2d60e68a3f7f1ff77bd0f7418af7ef7bd65b3bd9b7ec7aed8485697ec74762593fd8dfe66176eb3ab09583a25
ef7f53d3478be401863ab29db1ae7b9aeb9ec6fdbfef6976ede7eb4e6657bf71ddc9b8d0615c7732f9e1cabbe9648ae605fa1a79e0911dfca863a0f8c2a74033
42e9482c293ee0ea2088c3f79be91006a51e75488ad7a784f3081e65d983090d5c982225e3a44c7c4c44348ad01c4e8baaae5412f25c75c89d39e37088a486ad
ba259e2ee24336cd0e43ab5579f099555a8e44315ef1d7e37070253274a3591cf0add52bb6a13a985d1190b29721a14d6692a85b48345783d248ea18188c6621
a156f64e58b42d2c5a52fdca555b2c80dada2bf005dc81afed1dd7f7400484e07c0e9af5a9f453e6ea95779533dfa5a77719d3880068b857115078ba2db9ee5c
9e5c5d166a17f0b441420b379384b28c6af878045f8bf3e894a317a171595fb70b971af4a429d47c105a058d66eb4d2caeea6b90dbcc0d34d133054d9cd38edb
a8fb10321334efb833384486c7780eb1c3e577304443b8ac998834dbf057c92cf3948b3ee25166709574b26c101381538792b8e3cae5afdd4013954314b76a0d
12c27b4bae0d69e57d23074e379d8c67333c11badbb51169e9ec15327c962bac9f2af1ab83a5245b80bb47d1f4d439a28bf4218210f39b5569c029e1709750cd
ac39257059b64e6445fc6d14a63cedeab7552a86b27144e711ca2b8a9ecc33b84ae56b3aea6d6d03ed2d5f33185433495e088f42596075a31ad5745d35320e3b
abeedb85a4e5b4a459d44c23abc8aa69cf62c60cab32b061cbab15798dd5cac490d3f40a9fa5eecd94db5ee5ba8d3e615d25c0e06bfb59aaee050a8246ad98cc
a026196fa76199b3f351b376ac16f8166a1729125ad66facd46ed86d5d23acd3c1e0952a3fc86d462d0ccd567da6b2b4ba68d72fc2d9d113481e7de87a175470
e54ab8d64e11344423d593646903b6c853916f0d78721629e9b89f56fcae17d4fca05469f9839257f72aa596dfad97babe5faf0efc6aa5dfab3d83c222a2b8ea
6797fc43b8d0a0cbfcaa5f8d6f5df7c7ab3b9b1b13169799bac52f2be2eababf5a33aefbb35b7e672c2ff35d8740d2f9b4511bb6ebed5ea3d4ae778725afdf6b
95da41a357ea3782667fd80ffc567bf8cc754e14d8ebd603af3168951ad52028798d8aa4df6a979a5eadd6f59addd6c0eb3ecbdb185879963e725b807915af5b
ff050000ffff0300504b0304140006000800000021000dd1909fb60000001b010000270000007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e
616765722e786d6c2e72656c73848f4d0ac2301484f78277086f6fd3ba109126dd88d0add40384e4350d363f2451eced0dae2c082e8761be9969bb979dc91363
32de3168aa1a083ae995719ac16db8ec8e4052164e89d93b64b060828e6f37ed1567914b284d262452282e3198720e274a939cd08a54f980ae38a38f56e422a3
a641c8bbd048f7757da0f19b017cc524bd62107bd5001996509affb3fd381a89672f1f165dfe514173d9850528a2c6cce0239baa4c04ca5bbabac4df000000ff
ff0300504b01022d0014000600080000002100e9de0fbfff0000001c0200001300000000000000000000000000000000005b436f6e74656e745f54797065735d
2e786d6c504b01022d0014000600080000002100a5d6a7e7c0000000360100000b00000000000000000000000000300100005f72656c732f2e72656c73504b01
022d00140006000800000021006b799616830000008a0000001c00000000000000000000000000190200007468656d652f7468656d652f7468656d654d616e61
6765722e786d6c504b01022d0014000600080000002100507a8df2be070000fc2000001600000000000000000000000000d60200007468656d652f7468656d65
2f7468656d65312e786d6c504b01022d00140006000800000021000dd1909fb60000001b0100002700000000000000000000000000c80a00007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e616765722e786d6c2e72656c73504b050600000000050005005d010000c30b00000000
\* 3c3f786d6c2076657273696f6e3d22312e302220656e636f64696e673d225554462d3822207374616e64616c6f6e653d22796573223f3e0d0a3c613a636c724d
617020786d6c6e733a613d22687474703a2f2f736368656d61732e6f70656e786d6c666f726d6174732e6f72672f64726177696e676d6c2f323030362f6d6169
6e22206267313d226c743122207478313d22646b3122206267323d226c743222207478323d22646b322220616363656e74313d22616363656e74312220616363
656e74323d22616363656e74322220616363656e74333d22616363656e74332220616363656e74343d22616363656e74342220616363656e74353d22616363656e74352220616363656e74363d22616363656e74362220686c696e6b3d22686c696e6b2220666f6c486c696e6b3d22666f6c486c696e6b222f3e
\* Normal; heading 1;
heading 2; heading 3; heading 4;
heading 5; heading 6; heading 7;
heading 8; heading 9; index 1;
index 2; index 3; index 4; index 5;
index 6; index 7; index 8; index 9;
toc 1; toc 2; toc 3;
toc 4; toc 5; toc 6;
toc 7; toc 8; toc 9; Normal Indent;
footnote text; annotation text; header; footer;
index heading; caption; table of figures;
envelope address; envelope return; footnote reference; annotation reference;
line number; page number; endnote reference; endnote text;
table of authorities; macro; toa heading; List;
List Bullet; List Number; List 2; List 3;
List 4; List 5; List Bullet 2; List Bullet 3;
List Bullet 4; List Bullet 5; List Number 2; List Number 3;
List Number 4; List Number 5; Title; Closing;
Signature; Default Paragraph Font; Body Text; Body Text Indent;
List Continue; List Continue 2; List Continue 3; List Continue 4;
List Continue 5; Message Header; Subtitle; Salutation;
Date; Body Text First Indent; Body Text First Indent 2; Note Heading;
Body Text 2; Body Text 3; Body Text Indent 2; Body Text Indent 3;
Block Text; Hyperlink; FollowedHyperlink; Strong;
Emphasis; Document Map; Plain Text; E-mail Signature;
HTML Top of Form; HTML Bottom of Form; Normal (Web); HTML Acronym;
HTML Address; HTML Cite; HTML Code; HTML Definition;
HTML Keyboard; HTML Preformatted; HTML Sample; HTML Typewriter;
HTML Variable; Normal Table; annotation subject; No List;
Outline List 1; Outline List 2; Outline List 3; Table Simple 1;
Table Simple 2; Table Simple 3; Table Classic 1; Table Classic 2;
Table Classic 3; Table Classic 4; Table Colorful 1; Table Colorful 2;
Table Colorful 3; Table Columns 1; Table Columns 2; Table Columns 3;
Table Columns 4; Table Columns 5; Table Grid 1; Table Grid 2;
Table Grid 3; Table Grid 4; Table Grid 5; Table Grid 6;
Table Grid 7; Table Grid 8; Table List 1; Table List 2;
Table List 3; Table List 4; Table List 5; Table List 6;
Table List 7; Table List 8; Table 3D effects 1; Table 3D effects 2;
Table 3D effects 3; Table Contemporary; Table Elegant; Table Professional;
Table Subtle 1; Table Subtle 2; Table Web 1; Table Web 2;
Table Web 3; Balloon Text; Table Grid; Table Theme; Placeholder Text;
No Spacing; Light Shading; Light List; Light Grid; Medium Shading 1; Medium Shading 2;
Medium List 1; Medium List 2; Medium Grid 1; Medium Grid 2; Medium Grid 3; Dark List;
Colorful Shading; Colorful List; Colorful Grid; Light Shading Accent 1; Light List Accent 1;
Light Grid Accent 1; Medium Shading 1 Accent 1; Medium Shading 2 Accent 1; Medium List 1 Accent 1; Revision;
List Paragraph; Quote; Intense Quote; Medium List 2 Accent 1; Medium Grid 1 Accent 1;
Medium Grid 2 Accent 1; Medium Grid 3 Accent 1; Dark List Accent 1; Colorful Shading Accent 1; Colorful List Accent 1;
Colorful Grid Accent 1; Light Shading Accent 2; Light List Accent 2; Light Grid Accent 2; Medium Shading 1 Accent 2;
Medium Shading 2 Accent 2; Medium List 1 Accent 2; Medium List 2 Accent 2; Medium Grid 1 Accent 2; Medium Grid 2 Accent 2;
Medium Grid 3 Accent 2; Dark List Accent 2; Colorful Shading Accent 2; Colorful List Accent 2; Colorful Grid Accent 2;
Light Shading Accent 3; Light List Accent 3; Light Grid Accent 3; Medium Shading 1 Accent 3; Medium Shading 2 Accent 3;
Medium List 1 Accent 3; Medium List 2 Accent 3; Medium Grid 1 Accent 3; Medium Grid 2 Accent 3; Medium Grid 3 Accent 3;
Dark List Accent 3; Colorful Shading Accent 3; Colorful List Accent 3; Colorful Grid Accent 3; Light Shading Accent 4;
Light List Accent 4; Light Grid Accent 4; Medium Shading 1 Accent 4; Medium Shading 2 Accent 4; Medium List 1 Accent 4;
Medium List 2 Accent 4; Medium Grid 1 Accent 4; Medium Grid 2 Accent 4; Medium Grid 3 Accent 4; Dark List Accent 4;
Colorful Shading Accent 4; Colorful List Accent 4; Colorful Grid Accent 4; Light Shading Accent 5; Light List Accent 5;
Light Grid Accent 5; Medium Shading 1 Accent 5; Medium Shading 2 Accent 5; Medium List 1 Accent 5; Medium List 2 Accent 5;
Medium Grid 1 Accent 5; Medium Grid 2 Accent 5; Medium Grid 3 Accent 5; Dark List Accent 5; Colorful Shading Accent 5;
Colorful List Accent 5; Colorful Grid Accent 5; Light Shading Accent 6; Light List Accent 6; Light Grid Accent 6;
Medium Shading 1 Accent 6; Medium Shading 2 Accent 6; Medium List 1 Accent 6; Medium List 2 Accent 6;
Medium Grid 1 Accent 6; Medium Grid 2 Accent 6; Medium Grid 3 Accent 6; Dark List Accent 6; Colorful Shading Accent 6;
Colorful List Accent 6; Colorful Grid Accent 6; Subtle Emphasis; Intense Emphasis;
Subtle Reference; Intense Reference; Book Title; Bibliography;
TOC Heading; Plain Table 1; Plain Table 2; Plain Table 3; Plain Table 4;
Plain Table 5; Grid Table Light; Grid Table 1 Light; Grid Table 2; Grid Table 3; Grid Table 4;
Grid Table 5 Dark; Grid Table 6 Colorful; Grid Table 7 Colorful; Grid Table 1 Light Accent 1; Grid Table 2 Accent 1;
Grid Table 3 Accent 1; Grid Table 4 Accent 1; Grid Table 5 Dark Accent 1; Grid Table 6 Colorful Accent 1;
Grid Table 7 Colorful Accent 1; Grid Table 1 Light Accent 2; Grid Table 2 Accent 2; Grid Table 3 Accent 2;
Grid Table 4 Accent 2; Grid Table 5 Dark Accent 2; Grid Table 6 Colorful Accent 2; Grid Table 7 Colorful Accent 2;
Grid Table 1 Light Accent 3; Grid Table 2 Accent 3; Grid Table 3 Accent 3; Grid Table 4 Accent 3;
Grid Table 5 Dark Accent 3; Grid Table 6 Colorful Accent 3; Grid Table 7 Colorful Accent 3; Grid Table 1 Light Accent 4;
Grid Table 2 Accent 4; Grid Table 3 Accent 4; Grid Table 4 Accent 4; Grid Table 5 Dark Accent 4;
Grid Table 6 Colorful Accent 4; Grid Table 7 Colorful Accent 4; Grid Table 1 Light Accent 5; Grid Table 2 Accent 5;
Grid Table 3 Accent 5; Grid Table 4 Accent 5; Grid Table 5 Dark Accent 5; Grid Table 6 Colorful Accent 5;
Grid Table 7 Colorful Accent 5; Grid Table 1 Light Accent 6; Grid Table 2 Accent 6; Grid Table 3 Accent 6;
Grid Table 4 Accent 6; Grid Table 5 Dark Accent 6; Grid Table 6 Colorful Accent 6; Grid Table 7 Colorful Accent 6;
List Table 1 Light; List Table 2; List Table 3; List Table 4; List Table 5 Dark;
List Table 6 Colorful; List Table 7 Colorful; List Table 1 Light Accent 1; List Table 2 Accent 1; List Table 3 Accent 1;
List Table 4 Accent 1; List Table 5 Dark Accent 1; List Table 6 Colorful Accent 1; List Table 7 Colorful Accent 1;
List Table 1 Light Accent 2; List Table 2 Accent 2; List Table 3 Accent 2; List Table 4 Accent 2;
List Table 5 Dark Accent 2; List Table 6 Colorful Accent 2; List Table 7 Colorful Accent 2; List Table 1 Light Accent 3;
List Table 2 Accent 3; List Table 3 Accent 3; List Table 4 Accent 3; List Table 5 Dark Accent 3;
List Table 6 Colorful Accent 3; List Table 7 Colorful Accent 3; List Table 1 Light Accent 4; List Table 2 Accent 4;
List Table 3 Accent 4; List Table 4 Accent 4; List Table 5 Dark Accent 4; List Table 6 Colorful Accent 4;
List Table 7 Colorful Accent 4; List Table 1 Light Accent 5; List Table 2 Accent 5; List Table 3 Accent 5;
List Table 4 Accent 5; List Table 5 Dark Accent 5; List Table 6 Colorful Accent 5; List Table 7 Colorful Accent 5;
List Table 1 Light Accent 6; List Table 2 Accent 6; List Table 3 Accent 6; List Table 4 Accent 6;
List Table 5 Dark Accent 6; List Table 6 Colorful Accent 6; List Table 7 Colorful Accent 6; Mention;
Smart Hyperlink; Hashtag; Unresolved Mention; Smart Link;\* 01050000
02000000180000004d73786d6c322e534158584d4c5265616465722e362e3000000000000000000000060000
d0cf11e0a1b11ae1000000000000000000000000000000003e000300feff090006000000000000000000000001000000010000000000000000100000feffffff00000000feffffff0000000000000000ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
fffffffffffffffffdfffffffeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffff52006f006f007400200045006e00740072007900000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000016000500ffffffffffffffffffffffff0c6ad98892f1d411a65f0040963251e50000000000000000000000007003
7701e6c4da01feffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000
00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff0000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff000000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000000105000000000000
КАК УСИЛИТЬ БОЛЬ КЛИЕНТА?👀
1. Как долго проблема уже существует? Очевидно, что "болит" уже не день и не два, а достаточно длительный промежуток времени. Нам необходимо визуализировать временные рамки, клиент должен осознать, что проблема существует давно и мы последняя инстанция, которая сможет помочь. 🥸
2. Как раннее решали проблему? После того, как мы узнали, что проблема существует уже несколько лет, необходимо выяснить, какие попытки решить ее уже принимались (если принимались вообще). + ОБЯЗАТЕЛЬНО узнаем, помогли ли эти действия решить проблему ( ❗️спойлер: не помогло! Т.к. клиент сидит перед вами)
3. Что будет, если не решить проблему? Данный вопрос помогает визуализировать клиенту негативные последствия его бездействия. Здесь мы подогреваем проблему, показываем, что решать ее нужно было еще вчера,🙀 а сегодня уже поздно, но мы все-таки успеваем.
4. Как программирование поможет решить нашу проблему? После негативной картинки ужасного будущего нужно успокоить клиента и показать, как наши курсы сделают его жизнь лучше.😊
БОНУС ❣️5. Похвала родителя. Похвалите клиента за его готовность решить проблему, ведь он чудо-родитель, понимающий всю серьезность ситуации.
Как еще можно усилить проблему клиента? Напишите в комментариях🫡
Сегодня работаем на тему: БОЛИ РОДИТЕЛЕЙ
Мы обязаны выявить боль клиента.
Продажа это контраст между тем что было, и между тем что будет, а будет всегда хорошо
Для того чтобы говорить о позитиве, нужно родителям объяснить что сейчас всё плохо, а с нашим продуктом всё будет хорошо.
Если мы не будем выявлять потребность, то мы не будем понимать что нам продавать.
Если родитель прощупал ребёнка сам, прощупал интересы ребёнка, то можно при помощи похвалы закрыть выражения
Вестись на поводу родителя, и рассказывать просто у полезности программирования, не эффективно.
Вопрос встречи: Какие вопросы помогают нам выявить боль?
Продажи - это контраст между тем, что было и между тем, что есть.
Включать элементы живого диалога.
Хорошие вопросы:
Какие негативные последствия вы видите?
Как давно заметили?
Сколько ваш ребёнок проводит времени в гаджетах?
Чего вы ожидаете от этого урока?
Как видите себе программирование?
Какой результат был бы показателем того, что ваш ребёнок с пользой проводит время?
Какие гаджеты использует ваш ребёнок?
Как вы считаете почему ваш ребёнок меньше использует гаджеты?
Как бы вы могли отслеживать результат?
К кому обращается ваш ребёнок, когда у него возникают сложности?
Как вы считаете систематическое обучение улучшило бы результаты вашего ребёнка?
Почему вы считаете что на данном этапе важно подключить стороннюю помощь?
Домашнее задание:
Вы находите жертву, главное чтобы этот человек был далёк от продаж. Выявляете цель. Выписываем цель этого человека и выявляете боль. Задаёте вопросы, которые усиливают боль. Наша задача прописать кейс, как мы выявили боли. Д/з выполняем в письменном виде.
- родитель
-методист
Кейс 1
- Я у вас не буду оплачивать, переживаю, что ребёнку разонравится
- Я понимаю ваши опасения, почему ему должно разонравиться?
- У нас уже был опыт, мы оплатили большие дорогие курсы по английскому, но ребёнок перестал заниматься, деньги потеряли.
- Скажите, пожалуйста, каких успехов достиг ребёнок на этом курсе и как долго занимался? (поэтому нельзя задавать сразу 2 вопроса)
- 2 месяца занимался.
- Где ещё ребёнок занимался дополнительно?
- Танцы, музыкальная школа
- Я правильно понял, что у вас не было опыта с техническими специальностями?
- Да, не было
- В каком формате у вас были уроки английского? (хороший вопрос, но забыли ответить)
- Как думаете, что влияет на интерес ребёнка?
- Конечно же то, как его может заинтересовать преподаватель и игровая форма обучения.
- Наши занятия как раз проходят в игровой форме, в магической школе Кодвартс ребёнок погружается в магию программирования… (идём по презентации продукта)
- Я всё равно не уверена, сегодня ребёнку одно, а завтра другое. Не хочу ничего оплачивать пакетами, максимум подробим.
- В нашей школе результат обучения будет виден после целого курса… Важно сформировать ответственность у ребёнка за собственные проекты, мы как раз говорили об этом с «Имя». Ученики понимают, что это не просто игра, а их детище, её нужно обновлять, редактировать, рекламировать. У нас 70-80% учеников это выпускники, которые закончили целое направление в 128 уроков, а у конкурентов (Реботика) выпускники только 20-30% от всех учеников.
Кейс 2
- Это всё круто, но честно говоря, у вас дороговато
- Скажите, пожалуйста, с чем сравниваете?- Да ни с чем, вы первая наша школа.
- Отлично, в таком случае я могу вас сориентировать, ведь у нас средняя цена по рынку.
- Я хочу поискать варианты подешевле.
- Скажите, пожалуйста, на какую сумму вы рассчитываете?
- На 300 рублей.
- Скажите, пожалуйста, что вы знаете о ценообразовании?
- Ну накрутка за бренд, за преподавателя, я вот допустим не хочу платить за ваш бренд.
- Мы действительно являемся международной компанией и предоставляем свои услуги по всему миру. Нам необходимо соответствовать в том числе и международным образовательным стандартам, разрабатывать собственную программу и методики обучения. Наши преподаватели – профессионалы в своей области, а некоторые являются и действующими специалистами, что гарантирует их опытность. Разумеется, у нас тоже есть своя собственная платформа, и Вы сами сможете убедиться в качестве обучения, ведь все уроки записываются. Скажите, какой пакет (уроков) для оплаты Вам понравился больше всего? (выводим на оплату)
- Почему вы считаете нашу стоимость необоснованной?
- Мы знаем репетитора на авито за 300 рублей, вот к нему пойдём.
- Репетитор скорее всего не будет отвечать на ваши вопросы дополнительно, может выполнять задания за ребёнка, нельзя гарантировать качество программы отдельного человека, ведь ему будет сложнее конкурировать с системой. У репетитора не будет единой удобной платформы и записей уроков. Как вы планируете отслеживать качество обучения/результаты обучения?
Итог: Работаем с возражением «дорого» и прежде всего нужно понять, с чем сравнивает клиент? Он может сравнивать с другим кружком (плавание), а может с ценой в голове, которая была придумана до ИМК. В первую очередь рассказываем о ценообразовании, объясняем причину разницы в стоимости у нас и конкурентов.
! Закрываем сразу, без вопроса, провоцирующего дополнительные возражения: Какие у вас остались вопросы? Есть ли у вас ещё сомнения?
Кейс 3
- Мы уже учимся в другой школе, пришли просто посмотреть на другие варианты, а у вас оказалось даже подороже.
- Скажите, пожалуйста, нравится ли вам качество обучения в вашей школе?
- Всё нравится
- Почему же тогда решили посмотреть на другие варианты?
- Ещё дешевле хотела найти, а у вас дороже.
- Что Вам предлагает другая онлайн-школа за меньшую цену?
- Там тоже есть платформа, тоже программирование, но я особо в этом не разбираюсь, что-то они там делают.
- Скажите, вы пришли за качеством или просто найти что-то подешевле?
- Да, найти подешевле.
- А вы готовы пожертвовать качеством обучения ради меньшей стоимости?
- Нет, но я же не разбираюсь, просто мне там приходится его периодически заставлять заниматься.
- Проблему поняли, а как вы оцениваете результат уже пройденного обучения?
… (не ответили)
Итоги: Наши клиенты зачастую далеки от программирования, однако мамы всегда хотят дать всё самое лучшее своим детям. Вы можете контролировать качество обучения, все занятия записываются, свободно отслеживается интерес ребёнка, его поведение на уроках. +аргументы из «Кейс 1»
ДИАГНОСТИКА
Все мы прекрасно понимаем , ч
то одним из самых важных
этапов урока является диагностика , именно
поэтому необходимо понимать , что э
то такое , зачем она нам нужна
и как проводить ее так , чтобы
клиенты сами хотели оплачивать уже
сразу после резюмирования.
Разберем
некоторые пункты диагностики более по
дробно :
1. Опыт
На диагностике должно быть два
вопроса про опыт . Например : 1. Был
ли опыт посещения школ программирован
ия (возможно , вводный урок )? 2. Создавал
ли ребенок что-нибудь на компьютере
самостоя тельно.
Для чего мы задаем вопросы
про опыт ? ?
- определяем уровень ученика , выявл
яем навыки
- узнаем про заинтересованность уче
ника и родителя
- определяем , на что обращает
внимание родитель в обучении ребенка
Если опы
т есть : узнаем , какой , как долго
занимались , почему не продолжили
обучение и т.д.
Если опы
та нет : узнаем , почему решили начать.
2. Как
решали проблему раннее ?
После выявления проблемы очень
важно узнать , как ранее клиент реша
л проблему . Помогло ли это решение
(спойлер : не помогло, т.к . он
сидит перед вами ) Далее важно
спросить : А как наши курсы помог
ут решить проблему ?
3. Что
будет , если не решить проблему ?
Данный вопрос поможет нам усили
ть боль . На данном этапе клиент
самостоятельно озвучивает негативные послед
ствия своего без действия ( что м
ы припоминаем на отработке возражений )
4. Сроки
Цель , привязанная к срокам , позв
оляет установить конкретные временные ра
мки для достижения результата . Без
сроков наша цель растягивается на н
еопределенный промежуток времени . Согласитесь,
"выучить английский " и "выучить
английский к сентябрю " две ра
зные цели.
5. Резюмирова
ние
После того , как мы выявили
боли и цели клиента , определились
по срокам их достижения , нам нео
бходимо подвести итоги беседы , озвучить
то , что для клиента важно в
нашем продукте.
\* 504b030414000600080000002100e9de0fbfff0000001c020000130000005b436f6e74656e745f54797065735d2e786d6cac91cb4ec3301045f748fc83e52d4a
9cb2400825e982c78ec7a27cc0c8992416c9d8b2a755fbf74cd25442a820166c2cd933f79e3be372bd1f07b5c3989ca74aaff2422b24eb1b475da5df374fd9ad
5689811a183c61a50f98f4babebc2837878049899a52a57be670674cb23d8e90721f90a4d2fa3802cb35762680fd800ecd7551dc18eb899138e3c943d7e503b6
b01d583deee5f99824e290b4ba3f364eac4a430883b3c092d4eca8f946c916422ecab927f52ea42b89a1cd59c254f919b0e85e6535d135a8de20f20b8c12c3b0
0c895fcf6720192de6bf3b9e89ecdbd6596cbcdd8eb28e7c365ecc4ec1ff1460f53fe813d3cc7f5b7f020000ffff0300504b030414000600080000002100a5d6
a7e7c0000000360100000b0000005f72656c732f2e72656c73848fcf6ac3300c87ef85bd83d17d51d2c31825762fa590432fa37d00e1287f68221bdb1bebdb4f
c7060abb0884a4eff7a93dfeae8bf9e194e720169aaa06c3e2433fcb68e1763dbf7f82c985a4a725085b787086a37bdbb55fbc50d1a33ccd311ba548b6309512
0f88d94fbc52ae4264d1c910d24a45db3462247fa791715fd71f989e19e0364cd3f51652d73760ae8fa8c9ffb3c330cc9e4fc17faf2ce545046e37944c69e462
a1a82fe353bd90a865aad41ed0b5b8f9d6fd010000ffff0300504b0304140006000800000021006b799616830000008a0000001c0000007468656d652f746865
6d652f7468656d654d616e616765722e786d6c0ccc4d0ac3201040e17da17790d93763bb284562b2cbaebbf600439c1a41c7a0d29fdbd7e5e38337cedf14d59b
4b0d592c9c070d8a65cd2e88b7f07c2ca71ba8da481cc52c6ce1c715e6e97818c9b48d13df49c873517d23d59085adb5dd20d6b52bd521ef2cdd5eb9246a3d8b
4757e8d3f729e245eb2b260a0238fd010000ffff0300504b030414000600080000002100507a8df2be070000fc200000160000007468656d652f7468656d652f
7468656d65312e786d6cec595f8f1bb7117f2f90efb0d87759ff76f5e760399056922ff69d6d58b2833cf2246a973eee5258527716020381f39497040192a00f
0dd0f6a50f41d103ea2241d1a05fe1f2190cd868d30fd12177a52525cabe3bb88051dc1d70b74bfd66f8e3cc706644defcf0694c9d139c72c2928e5bbd51711d
9c4cd8942461c77d341e965aaec3054aa688b20477dc25e6ee87b73ef8cd4db427221c6307e413be873a6e24c47caf5ce6131846fc069be3043e9bb13446025e
d3b03c4dd129e88d69b956a934ca312289eb242806b5e77f3cffdbf93fcecf9cfbb3199960f7d64aff80c22489e0726042d391d48e57427ff8e5f9f9d9f9cfe7
2fcecf7ef90c9e7f86ff5f29d9e971554af0250f68ea9c20da7161ea293b1de3a7c27528e2023ee8b815f5e3966fdd2ca3bd5c888a1db29adc50fde472b9c0f4
b8a6e64cc3a3f5a49ee77b8dee5abf0250b18d1b34078d4163ad4f01d064022bcfb8983a9bb5c0cbb11a287bb4e8ee37fbf5aa81d7f4d7b738777df96be01528
d3ef6de187c300ac68e01528c3fb5b78bfd7eef54dfd0a94e11b5bf866a5dbf79a867e058a28498eb7d015bf510f56ab5d43668cee5be16ddf1b366bb9f20205
d1b08e3639c58c25e2a2b117a3272c1d828014a44890c411cb399ea109047a8028394a897340c20802718e12c661b852ab0c2b75f82b7f3df5a43c8cf630d2a4
254f60c6b786243f874f5232171df70e687535c8ab9f7e7af9fcc5cbe73fbefcfcf397cfff92cfad541972fb280975b95ffff4f57fbeffccf9f75f7fffeb37df
66536fe2b98e7ffde72f5efffd9f6f520f2b2e4cf1eabbb3d72fce5efdf6cb7ffdf08d457b3745473a7c4c62cc9d7bf8d479c86258a0853f3e4a2f27318e10d1
25ba49c85182e42c16fd031119e87b4b449105d7c3a61d1fa7907a6cc0db8b2706e151942e04b168bc1bc506f09031da63a9d50a77e55c9a99c78b24b44f9e2e
74dc43844e6c73072831bc3c58cc2107139bca20c206cd071425028538c1c2919fb1638c2dabfb8410c3ae87649232ce66c2f984383d44ac26199323239a0aa1
7d12835f963682e06fc336878f9d1ea3b655f7f1898984bd81a885fc1853c38cb7d142a0d8a6728c62aa1bfc0089c84672b44c273a6ec005783ac494398329e6
dc26733f85f56a4ebf0b69c6eef643ba8c4d642ac8b14de701624c47f6d97110a1786ec38e4812e9d88ff8318428721e3061831f327387c877f0034a76bafb31
c186bbdf9e0d1e4186d5291501223f59a4165fdec6cc88dfd192ce10b6a59a6e1a1b29b69b126b74f416a111da071853748aa6183b8f3eb230e8b1b961f382f4
9d08b2ca3eb605d61d64c6aa7c4f30c78e6a76b6f3e401e146c88e70c876f0395c6e249e254a6294eed27c0fbcaedb7c00a52eb605c07d3a39d681f708b48910
2f56a3dce7a0430bee9d5a1f44c82860f29ddbe375991afebbc81e837df9c4a071817d0932f8d23290d8759937da668ca83141113063045d862ddd8288e1fe42
44165725b6b0cacdcc4d5bb801ba25a3e98949f2d60e68a3f7f1ff77bd0f7418af7ef7bd65b3bd9b7ec7aed8485697ec74762593fd8dfe66176eb3ab09583a25
ef7f53d3478be401863ab29db1ae7b9aeb9ec6fdbfef6976ede7eb4e6657bf71ddc9b8d0615c7732f9e1cabbe9648ae605fa1a79e0911dfca863a0f8c2a74033
42e9482c293ee0ea2088c3f79be91006a51e75488ad7a784f3081e65d983090d5c982225e3a44c7c4c44348ad01c4e8baaae5412f25c75c89d39e37088a486ad
ba259e2ee24336cd0e43ab5579f099555a8e44315ef1d7e37070253274a3591cf0add52bb6a13a985d1190b29721a14d6692a85b48345783d248ea18188c6621
a156f64e58b42d2c5a52fdca555b2c80dada2bf005dc81afed1dd7f7400484e07c0e9af5a9f453e6ea95779533dfa5a77719d3880068b857115078ba2db9ee5c
9e5c5d166a17f0b441420b379384b28c6af878045f8bf3e894a317a171595fb70b971af4a429d47c105a058d66eb4d2caeea6b90dbcc0d34d133054d9cd38edb
a8fb10321334efb833384486c7780eb1c3e577304443b8ac998834dbf057c92cf3948b3ee25166709574b26c101381538792b8e3cae5afdd4013954314b76a0d
12c27b4bae0d69e57d23074e379d8c67333c11badbb51169e9ec15327c962bac9f2af1ab83a5245b80bb47d1f4d439a28bf4218210f39b5569c029e1709750cd
ac39257059b64e6445fc6d14a63cedeab7552a86b27144e711ca2b8a9ecc33b84ae56b3aea6d6d03ed2d5f33185433495e088f42596075a31ad5745d35320e3b
abeedb85a4e5b4a459d44c23abc8aa69cf62c60cab32b061cbab15798dd5cac490d3f40a9fa5eecd94db5ee5ba8d3e615d25c0e06bfb59aaee050a8246ad98cc
a026196fa76199b3f351b376ac16f8166a1729125ad66facd46ed86d5d23acd3c1e0952a3fc86d462d0ccd567da6b2b4ba68d72fc2d9d113481e7de87a175470
e54ab8d64e11344423d593646903b6c853916f0d78721629e9b89f56fcae17d4fca05469f9839257f72aa596dfad97babe5faf0efc6aa5dfab3d83c222a2b8ea
6797fc43b8d0a0cbfcaa5f8d6f5df7c7ab3b9b1b13169799bac52f2be2eababf5a33aefbb35b7e672c2ff35d8740d2f9b4511bb6ebed5ea3d4ae778725afdf6b
95da41a357ea3782667fd80ffc567bf8cc754e14d8ebd603af3168951ad52028798d8aa4df6a979a5eadd6f59addd6c0eb3ecbdb185879963e725b807915af5b
ff050000ffff0300504b0304140006000800000021000dd1909fb60000001b010000270000007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e
616765722e786d6c2e72656c73848f4d0ac2301484f78277086f6fd3ba109126dd88d0add40384e4350d363f2451eced0dae2c082e8761be9969bb979dc91363
32de3168aa1a083ae995719ac16db8ec8e4052164e89d93b64b060828e6f37ed1567914b284d262452282e3198720e274a939cd08a54f980ae38a38f56e422a3
a641c8bbd048f7757da0f19b017cc524bd62107bd5001996509affb3fd381a89672f1f165dfe514173d9850528a2c6cce0239baa4c04ca5bbabac4df000000ff
ff0300504b01022d0014000600080000002100e9de0fbfff0000001c0200001300000000000000000000000000000000005b436f6e74656e745f54797065735d
2e786d6c504b01022d0014000600080000002100a5d6a7e7c0000000360100000b00000000000000000000000000300100005f72656c732f2e72656c73504b01
022d00140006000800000021006b799616830000008a0000001c00000000000000000000000000190200007468656d652f7468656d652f7468656d654d616e61
6765722e786d6c504b01022d0014000600080000002100507a8df2be070000fc2000001600000000000000000000000000d60200007468656d652f7468656d65
2f7468656d65312e786d6c504b01022d00140006000800000021000dd1909fb60000001b0100002700000000000000000000000000c80a00007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e616765722e786d6c2e72656c73504b050600000000050005005d010000c30b00000000
\* 3c3f786d6c2076657273696f6e3d22312e302220656e636f64696e673d225554462d3822207374616e64616c6f6e653d22796573223f3e0d0a3c613a636c724d
617020786d6c6e733a613d22687474703a2f2f736368656d61732e6f70656e786d6c666f726d6174732e6f72672f64726177696e676d6c2f323030362f6d6169
6e22206267313d226c743122207478313d22646b3122206267323d226c743222207478323d22646b322220616363656e74313d22616363656e74312220616363
656e74323d22616363656e74322220616363656e74333d22616363656e74332220616363656e74343d22616363656e74342220616363656e74353d22616363656e74352220616363656e74363d22616363656e74362220686c696e6b3d22686c696e6b2220666f6c486c696e6b3d22666f6c486c696e6b222f3e
\* Normal; heading 1;
heading 2; heading 3; heading 4;
heading 5; heading 6; heading 7;
heading 8; heading 9; index 1;
index 2; index 3; index 4; index 5;
index 6; index 7; index 8; index 9;
toc 1; toc 2; toc 3;
toc 4; toc 5; toc 6;
toc 7; toc 8; toc 9; Normal Indent;
footnote text; annotation text; header; footer;
index heading; caption; table of figures;
envelope address; envelope return; footnote reference; annotation reference;
line number; page number; endnote reference; endnote text;
table of authorities; macro; toa heading; List;
List Bullet; List Number; List 2; List 3;
List 4; List 5; List Bullet 2; List Bullet 3;
List Bullet 4; List Bullet 5; List Number 2; List Number 3;
List Number 4; List Number 5; Title; Closing;
Signature; Default Paragraph Font; Body Text; Body Text Indent;
List Continue; List Continue 2; List Continue 3; List Continue 4;
List Continue 5; Message Header; Subtitle; Salutation;
Date; Body Text First Indent; Body Text First Indent 2; Note Heading;
Body Text 2; Body Text 3; Body Text Indent 2; Body Text Indent 3;
Block Text; Hyperlink; FollowedHyperlink; Strong;
Emphasis; Document Map; Plain Text; E-mail Signature;
HTML Top of Form; HTML Bottom of Form; Normal (Web); HTML Acronym;
HTML Address; HTML Cite; HTML Code; HTML Definition;
HTML Keyboard; HTML Preformatted; HTML Sample; HTML Typewriter;
HTML Variable; Normal Table; annotation subject; No List;
Outline List 1; Outline List 2; Outline List 3; Table Simple 1;
Table Simple 2; Table Simple 3; Table Classic 1; Table Classic 2;
Table Classic 3; Table Classic 4; Table Colorful 1; Table Colorful 2;
Table Colorful 3; Table Columns 1; Table Columns 2; Table Columns 3;
Table Columns 4; Table Columns 5; Table Grid 1; Table Grid 2;
Table Grid 3; Table Grid 4; Table Grid 5; Table Grid 6;
Table Grid 7; Table Grid 8; Table List 1; Table List 2;
Table List 3; Table List 4; Table List 5; Table List 6;
Table List 7; Table List 8; Table 3D effects 1; Table 3D effects 2;
Table 3D effects 3; Table Contemporary; Table Elegant; Table Professional;
Table Subtle 1; Table Subtle 2; Table Web 1; Table Web 2;
Table Web 3; Balloon Text; Table Grid; Table Theme; Placeholder Text;
No Spacing; Light Shading; Light List; Light Grid; Medium Shading 1; Medium Shading 2;
Medium List 1; Medium List 2; Medium Grid 1; Medium Grid 2; Medium Grid 3; Dark List;
Colorful Shading; Colorful List; Colorful Grid; Light Shading Accent 1; Light List Accent 1;
Light Grid Accent 1; Medium Shading 1 Accent 1; Medium Shading 2 Accent 1; Medium List 1 Accent 1; Revision;
List Paragraph; Quote; Intense Quote; Medium List 2 Accent 1; Medium Grid 1 Accent 1;
Medium Grid 2 Accent 1; Medium Grid 3 Accent 1; Dark List Accent 1; Colorful Shading Accent 1; Colorful List Accent 1;
Colorful Grid Accent 1; Light Shading Accent 2; Light List Accent 2; Light Grid Accent 2; Medium Shading 1 Accent 2;
Medium Shading 2 Accent 2; Medium List 1 Accent 2; Medium List 2 Accent 2; Medium Grid 1 Accent 2; Medium Grid 2 Accent 2;
Medium Grid 3 Accent 2; Dark List Accent 2; Colorful Shading Accent 2; Colorful List Accent 2; Colorful Grid Accent 2;
Light Shading Accent 3; Light List Accent 3; Light Grid Accent 3; Medium Shading 1 Accent 3; Medium Shading 2 Accent 3;
Medium List 1 Accent 3; Medium List 2 Accent 3; Medium Grid 1 Accent 3; Medium Grid 2 Accent 3; Medium Grid 3 Accent 3;
Dark List Accent 3; Colorful Shading Accent 3; Colorful List Accent 3; Colorful Grid Accent 3; Light Shading Accent 4;
Light List Accent 4; Light Grid Accent 4; Medium Shading 1 Accent 4; Medium Shading 2 Accent 4; Medium List 1 Accent 4;
Medium List 2 Accent 4; Medium Grid 1 Accent 4; Medium Grid 2 Accent 4; Medium Grid 3 Accent 4; Dark List Accent 4;
Colorful Shading Accent 4; Colorful List Accent 4; Colorful Grid Accent 4; Light Shading Accent 5; Light List Accent 5;
Light Grid Accent 5; Medium Shading 1 Accent 5; Medium Shading 2 Accent 5; Medium List 1 Accent 5; Medium List 2 Accent 5;
Medium Grid 1 Accent 5; Medium Grid 2 Accent 5; Medium Grid 3 Accent 5; Dark List Accent 5; Colorful Shading Accent 5;
Colorful List Accent 5; Colorful Grid Accent 5; Light Shading Accent 6; Light List Accent 6; Light Grid Accent 6;
Medium Shading 1 Accent 6; Medium Shading 2 Accent 6; Medium List 1 Accent 6; Medium List 2 Accent 6;
Medium Grid 1 Accent 6; Medium Grid 2 Accent 6; Medium Grid 3 Accent 6; Dark List Accent 6; Colorful Shading Accent 6;
Colorful List Accent 6; Colorful Grid Accent 6; Subtle Emphasis; Intense Emphasis;
Subtle Reference; Intense Reference; Book Title; Bibliography;
TOC Heading; Plain Table 1; Plain Table 2; Plain Table 3; Plain Table 4;
Plain Table 5; Grid Table Light; Grid Table 1 Light; Grid Table 2; Grid Table 3; Grid Table 4;
Grid Table 5 Dark; Grid Table 6 Colorful; Grid Table 7 Colorful; Grid Table 1 Light Accent 1; Grid Table 2 Accent 1;
Grid Table 3 Accent 1; Grid Table 4 Accent 1; Grid Table 5 Dark Accent 1; Grid Table 6 Colorful Accent 1;
Grid Table 7 Colorful Accent 1; Grid Table 1 Light Accent 2; Grid Table 2 Accent 2; Grid Table 3 Accent 2;
Grid Table 4 Accent 2; Grid Table 5 Dark Accent 2; Grid Table 6 Colorful Accent 2; Grid Table 7 Colorful Accent 2;
Grid Table 1 Light Accent 3; Grid Table 2 Accent 3; Grid Table 3 Accent 3; Grid Table 4 Accent 3;
Grid Table 5 Dark Accent 3; Grid Table 6 Colorful Accent 3; Grid Table 7 Colorful Accent 3; Grid Table 1 Light Accent 4;
Grid Table 2 Accent 4; Grid Table 3 Accent 4; Grid Table 4 Accent 4; Grid Table 5 Dark Accent 4;
Grid Table 6 Colorful Accent 4; Grid Table 7 Colorful Accent 4; Grid Table 1 Light Accent 5; Grid Table 2 Accent 5;
Grid Table 3 Accent 5; Grid Table 4 Accent 5; Grid Table 5 Dark Accent 5; Grid Table 6 Colorful Accent 5;
Grid Table 7 Colorful Accent 5; Grid Table 1 Light Accent 6; Grid Table 2 Accent 6; Grid Table 3 Accent 6;
Grid Table 4 Accent 6; Grid Table 5 Dark Accent 6; Grid Table 6 Colorful Accent 6; Grid Table 7 Colorful Accent 6;
List Table 1 Light; List Table 2; List Table 3; List Table 4; List Table 5 Dark;
List Table 6 Colorful; List Table 7 Colorful; List Table 1 Light Accent 1; List Table 2 Accent 1; List Table 3 Accent 1;
List Table 4 Accent 1; List Table 5 Dark Accent 1; List Table 6 Colorful Accent 1; List Table 7 Colorful Accent 1;
List Table 1 Light Accent 2; List Table 2 Accent 2; List Table 3 Accent 2; List Table 4 Accent 2;
List Table 5 Dark Accent 2; List Table 6 Colorful Accent 2; List Table 7 Colorful Accent 2; List Table 1 Light Accent 3;
List Table 2 Accent 3; List Table 3 Accent 3; List Table 4 Accent 3; List Table 5 Dark Accent 3;
List Table 6 Colorful Accent 3; List Table 7 Colorful Accent 3; List Table 1 Light Accent 4; List Table 2 Accent 4;
List Table 3 Accent 4; List Table 4 Accent 4; List Table 5 Dark Accent 4; List Table 6 Colorful Accent 4;
List Table 7 Colorful Accent 4; List Table 1 Light Accent 5; List Table 2 Accent 5; List Table 3 Accent 5;
List Table 4 Accent 5; List Table 5 Dark Accent 5; List Table 6 Colorful Accent 5; List Table 7 Colorful Accent 5;
List Table 1 Light Accent 6; List Table 2 Accent 6; List Table 3 Accent 6; List Table 4 Accent 6;
List Table 5 Dark Accent 6; List Table 6 Colorful Accent 6; List Table 7 Colorful Accent 6; Mention;
Smart Hyperlink; Hashtag; Unresolved Mention; Smart Link;\* 01050000
02000000180000004d73786d6c322e534158584d4c5265616465722e362e3000000000000000000000060000
d0cf11e0a1b11ae1000000000000000000000000000000003e000300feff090006000000000000000000000001000000010000000000000000100000feffffff00000000feffffff0000000000000000ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
fffffffffffffffffdfffffffeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffff52006f006f007400200045006e00740072007900000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000016000500ffffffffffffffffffffffff0c6ad98892f1d411a65f0040963251e5000000000000000000000000d041
343ff2c4da01feffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000
00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff0000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff000000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000000105000000000000
ОПЛАТИМ ЗАВТ
РА-ПОСЛЕЗАВТРА , СЛОВО ДАЮ !
Ситуация
: вы качественно провели урок , родитель
и ребенок проявили свою заинтересован
ность в обучении , но начал и
сливаться на оплате ( хотят оплатить
завтра вечером )
С вашей
стороны : вы уверены в клиенте
, кажется , что он оплатит.
Проблема
: оплата должна быть на уроке , ведь
завтра вечером заканчивается ваше
конверсионное окно.
Зависит
от настроения клиента , но ес
ли он действительно говорит : "СЛОВО
ДАЮ !", то это может говорить о
его доверии . По условию всё шло
гладко , если правильно нашли боль
, ценности и цели выяснили , осталось
только повторить их клиенту , указать
на сроки побольше , чтобы "Додавить
". Думаю , ко н кретно в э
том кейсе его можно закрыть здесь
и сейчас и дело уже не
только в "окне ".
Во-первых , никакой конкретики от
клиента (сегодня-завтра , слово даю ), а
значит тут либо возражение другое
(из разряда "подумаю ". Во-вторых , если
возражение другое , то это мы
недоработали и не смогли достаточн
о убедить , просто заканчиваем работу.
Влада поставщик крутых стикеров
1. Выясню почему не готовы зач
ислиться сейчас , расскажу о важности
и преимуществах зачисления непосредственно
на ИМК
-зарплата на днях , сегодня не
т возможности / нет денег.
2. ссылаясь на ограниченное количес
тво мест в подобранной группе , расс
кажу о вариантах рассрочки
- не хотим рассрочку /связываться
с банками.
3. Предложу более дешевый пакет
( до 30 тыс ), с использованием Тиньков
доли /Яндекс сплит.
4. В крайнем случае , если роди
тель совсем идет в отказ , предложу
скидку методиста ( похвалю родителя
за воспитание такого смышленого ребенка
, вижу как у него хорошо получ
ается , как ребенок заинтересован и
тд ), четко обозначая уникальность данного
предложен и я (ТОЛЬКО ДЛЯ
ВАС ), указывая на то , что скидка
действует ТОЛЬКО на ИМК.
Ксения , молодец !
В этом случае можно сказать
: "Наталья Борисовна , я чувствую , что
у вас остались какие-то сомнения
или невыясненные вопросы . Лучше задайт
е мне их сейчас , чем вы остане
т есь с ними одни на одни
после окончания нашего урока " . Если
клиент говорит , все таки вопросов
нет , то : "Наталья Борисовна , давайте
не будем откладывать в долгий
ящик решение ваших проблем-сейчас есть
место в группе -сейчас оплатим
и начнём учиться . У мен я
после вас ещё несколько уро
ков с клиентами , и велика вероятнос
ть , что место будет выкуплено , т
. к . 8 вечер это действительно удобное
время и многие родители охотятся
именно за этим временем . Поэтому
есть время в группе - оплатим обу
чение и закроем этот во п
рос для себя . Я сейчас отп
равлю вам ссылку , проверьте , пожалуйста
, пришла ссылка ? "
Анастасия , умничка ! Все верно )
Это как со спортзалом , откладыв
аем только свои бока и решение
проблем ? ?
\* 504b030414000600080000002100e9de0fbfff0000001c020000130000005b436f6e74656e745f54797065735d2e786d6cac91cb4ec3301045f748fc83e52d4a
9cb2400825e982c78ec7a27cc0c8992416c9d8b2a755fbf74cd25442a820166c2cd933f79e3be372bd1f07b5c3989ca74aaff2422b24eb1b475da5df374fd9ad
5689811a183c61a50f98f4babebc2837878049899a52a57be670674cb23d8e90721f90a4d2fa3802cb35762680fd800ecd7551dc18eb899138e3c943d7e503b6
b01d583deee5f99824e290b4ba3f364eac4a430883b3c092d4eca8f946c916422ecab927f52ea42b89a1cd59c254f919b0e85e6535d135a8de20f20b8c12c3b0
0c895fcf6720192de6bf3b9e89ecdbd6596cbcdd8eb28e7c365ecc4ec1ff1460f53fe813d3cc7f5b7f020000ffff0300504b030414000600080000002100a5d6
a7e7c0000000360100000b0000005f72656c732f2e72656c73848fcf6ac3300c87ef85bd83d17d51d2c31825762fa590432fa37d00e1287f68221bdb1bebdb4f
c7060abb0884a4eff7a93dfeae8bf9e194e720169aaa06c3e2433fcb68e1763dbf7f82c985a4a725085b787086a37bdbb55fbc50d1a33ccd311ba548b6309512
0f88d94fbc52ae4264d1c910d24a45db3462247fa791715fd71f989e19e0364cd3f51652d73760ae8fa8c9ffb3c330cc9e4fc17faf2ce545046e37944c69e462
a1a82fe353bd90a865aad41ed0b5b8f9d6fd010000ffff0300504b0304140006000800000021006b799616830000008a0000001c0000007468656d652f746865
6d652f7468656d654d616e616765722e786d6c0ccc4d0ac3201040e17da17790d93763bb284562b2cbaebbf600439c1a41c7a0d29fdbd7e5e38337cedf14d59b
4b0d592c9c070d8a65cd2e88b7f07c2ca71ba8da481cc52c6ce1c715e6e97818c9b48d13df49c873517d23d59085adb5dd20d6b52bd521ef2cdd5eb9246a3d8b
4757e8d3f729e245eb2b260a0238fd010000ffff0300504b030414000600080000002100507a8df2be070000fc200000160000007468656d652f7468656d652f
7468656d65312e786d6cec595f8f1bb7117f2f90efb0d87759ff76f5e760399056922ff69d6d58b2833cf2246a973eee5258527716020381f39497040192a00f
0dd0f6a50f41d103ea2241d1a05fe1f2190cd868d30fd12177a52525cabe3bb88051dc1d70b74bfd66f8e3cc706644defcf0694c9d139c72c2928e5bbd51711d
9c4cd8942461c77d341e965aaec3054aa688b20477dc25e6ee87b73ef8cd4db427221c6307e413be873a6e24c47caf5ce6131846fc069be3043e9bb13446025e
d3b03c4dd129e88d69b956a934ca312289eb242806b5e77f3cffdbf93fcecf9cfbb3199960f7d64aff80c22489e0726042d391d48e57427ff8e5f9f9d9f9cfe7
2fcecf7ef90c9e7f86ff5f29d9e971554af0250f68ea9c20da7161ea293b1de3a7c27528e2023ee8b815f5e3966fdd2ca3bd5c888a1db29adc50fde472b9c0f4
b8a6e64cc3a3f5a49ee77b8dee5abf0250b18d1b34078d4163ad4f01d064022bcfb8983a9bb5c0cbb11a287bb4e8ee37fbf5aa81d7f4d7b738777df96be01528
d3ef6de187c300ac68e01528c3fb5b78bfd7eef54dfd0a94e11b5bf866a5dbf79a867e058a28498eb7d015bf510f56ab5d43668cee5be16ddf1b366bb9f20205
d1b08e3639c58c25e2a2b117a3272c1d828014a44890c411cb399ea109047a8028394a897340c20802718e12c661b852ab0c2b75f82b7f3df5a43c8cf630d2a4
254f60c6b786243f874f5232171df70e687535c8ab9f7e7af9fcc5cbe73fbefcfcf397cfff92cfad541972fb280975b95ffff4f57fbeffccf9f75f7fffeb37df
66536fe2b98e7ffde72f5efffd9f6f520f2b2e4cf1eabbb3d72fce5efdf6cb7ffdf08d457b3745473a7c4c62cc9d7bf8d479c86258a0853f3e4a2f27318e10d1
25ba49c85182e42c16fd031119e87b4b449105d7c3a61d1fa7907a6cc0db8b2706e151942e04b168bc1bc506f09031da63a9d50a77e55c9a99c78b24b44f9e2e
74dc43844e6c73072831bc3c58cc2107139bca20c206cd071425028538c1c2919fb1638c2dabfb8410c3ae87649232ce66c2f984383d44ac26199323239a0aa1
7d12835f963682e06fc336878f9d1ea3b655f7f1898984bd81a885fc1853c38cb7d142a0d8a6728c62aa1bfc0089c84672b44c273a6ec005783ac494398329e6
dc26733f85f56a4ebf0b69c6eef643ba8c4d642ac8b14de701624c47f6d97110a1786ec38e4812e9d88ff8318428721e3061831f327387c877f0034a76bafb31
c186bbdf9e0d1e4186d5291501223f59a4165fdec6cc88dfd192ce10b6a59a6e1a1b29b69b126b74f416a111da071853748aa6183b8f3eb230e8b1b961f382f4
9d08b2ca3eb605d61d64c6aa7c4f30c78e6a76b6f3e401e146c88e70c876f0395c6e249e254a6294eed27c0fbcaedb7c00a52eb605c07d3a39d681f708b48910
2f56a3dce7a0430bee9d5a1f44c82860f29ddbe375991afebbc81e837df9c4a071817d0932f8d23290d8759937da668ca83141113063045d862ddd8288e1fe42
44165725b6b0cacdcc4d5bb801ba25a3e98949f2d60e68a3f7f1ff77bd0f7418af7ef7bd65b3bd9b7ec7aed8485697ec74762593fd8dfe66176eb3ab09583a25
ef7f53d3478be401863ab29db1ae7b9aeb9ec6fdbfef6976ede7eb4e6657bf71ddc9b8d0615c7732f9e1cabbe9648ae605fa1a79e0911dfca863a0f8c2a74033
42e9482c293ee0ea2088c3f79be91006a51e75488ad7a784f3081e65d983090d5c982225e3a44c7c4c44348ad01c4e8baaae5412f25c75c89d39e37088a486ad
ba259e2ee24336cd0e43ab5579f099555a8e44315ef1d7e37070253274a3591cf0add52bb6a13a985d1190b29721a14d6692a85b48345783d248ea18188c6621
a156f64e58b42d2c5a52fdca555b2c80dada2bf005dc81afed1dd7f7400484e07c0e9af5a9f453e6ea95779533dfa5a77719d3880068b857115078ba2db9ee5c
9e5c5d166a17f0b441420b379384b28c6af878045f8bf3e894a317a171595fb70b971af4a429d47c105a058d66eb4d2caeea6b90dbcc0d34d133054d9cd38edb
a8fb10321334efb833384486c7780eb1c3e577304443b8ac998834dbf057c92cf3948b3ee25166709574b26c101381538792b8e3cae5afdd4013954314b76a0d
12c27b4bae0d69e57d23074e379d8c67333c11badbb51169e9ec15327c962bac9f2af1ab83a5245b80bb47d1f4d439a28bf4218210f39b5569c029e1709750cd
ac39257059b64e6445fc6d14a63cedeab7552a86b27144e711ca2b8a9ecc33b84ae56b3aea6d6d03ed2d5f33185433495e088f42596075a31ad5745d35320e3b
abeedb85a4e5b4a459d44c23abc8aa69cf62c60cab32b061cbab15798dd5cac490d3f40a9fa5eecd94db5ee5ba8d3e615d25c0e06bfb59aaee050a8246ad98cc
a026196fa76199b3f351b376ac16f8166a1729125ad66facd46ed86d5d23acd3c1e0952a3fc86d462d0ccd567da6b2b4ba68d72fc2d9d113481e7de87a175470
e54ab8d64e11344423d593646903b6c853916f0d78721629e9b89f56fcae17d4fca05469f9839257f72aa596dfad97babe5faf0efc6aa5dfab3d83c222a2b8ea
6797fc43b8d0a0cbfcaa5f8d6f5df7c7ab3b9b1b13169799bac52f2be2eababf5a33aefbb35b7e672c2ff35d8740d2f9b4511bb6ebed5ea3d4ae778725afdf6b
95da41a357ea3782667fd80ffc567bf8cc754e14d8ebd603af3168951ad52028798d8aa4df6a979a5eadd6f59addd6c0eb3ecbdb185879963e725b807915af5b
ff050000ffff0300504b0304140006000800000021000dd1909fb60000001b010000270000007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e
616765722e786d6c2e72656c73848f4d0ac2301484f78277086f6fd3ba109126dd88d0add40384e4350d363f2451eced0dae2c082e8761be9969bb979dc91363
32de3168aa1a083ae995719ac16db8ec8e4052164e89d93b64b060828e6f37ed1567914b284d262452282e3198720e274a939cd08a54f980ae38a38f56e422a3
a641c8bbd048f7757da0f19b017cc524bd62107bd5001996509affb3fd381a89672f1f165dfe514173d9850528a2c6cce0239baa4c04ca5bbabac4df000000ff
ff0300504b01022d0014000600080000002100e9de0fbfff0000001c0200001300000000000000000000000000000000005b436f6e74656e745f54797065735d
2e786d6c504b01022d0014000600080000002100a5d6a7e7c0000000360100000b00000000000000000000000000300100005f72656c732f2e72656c73504b01
022d00140006000800000021006b799616830000008a0000001c00000000000000000000000000190200007468656d652f7468656d652f7468656d654d616e61
6765722e786d6c504b01022d0014000600080000002100507a8df2be070000fc2000001600000000000000000000000000d60200007468656d652f7468656d65
2f7468656d65312e786d6c504b01022d00140006000800000021000dd1909fb60000001b0100002700000000000000000000000000c80a00007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e616765722e786d6c2e72656c73504b050600000000050005005d010000c30b00000000
\* 3c3f786d6c2076657273696f6e3d22312e302220656e636f64696e673d225554462d3822207374616e64616c6f6e653d22796573223f3e0d0a3c613a636c724d
617020786d6c6e733a613d22687474703a2f2f736368656d61732e6f70656e786d6c666f726d6174732e6f72672f64726177696e676d6c2f323030362f6d6169
6e22206267313d226c743122207478313d22646b3122206267323d226c743222207478323d22646b322220616363656e74313d22616363656e74312220616363
656e74323d22616363656e74322220616363656e74333d22616363656e74332220616363656e74343d22616363656e74342220616363656e74353d22616363656e74352220616363656e74363d22616363656e74362220686c696e6b3d22686c696e6b2220666f6c486c696e6b3d22666f6c486c696e6b222f3e
\* Normal; heading 1;
heading 2; heading 3; heading 4;
heading 5; heading 6; heading 7;
heading 8; heading 9; index 1;
index 2; index 3; index 4; index 5;
index 6; index 7; index 8; index 9;
toc 1; toc 2; toc 3;
toc 4; toc 5; toc 6;
toc 7; toc 8; toc 9; Normal Indent;
footnote text; annotation text; header; footer;
index heading; caption; table of figures;
envelope address; envelope return; footnote reference; annotation reference;
line number; page number; endnote reference; endnote text;
table of authorities; macro; toa heading; List;
List Bullet; List Number; List 2; List 3;
List 4; List 5; List Bullet 2; List Bullet 3;
List Bullet 4; List Bullet 5; List Number 2; List Number 3;
List Number 4; List Number 5; Title; Closing;
Signature; Default Paragraph Font; Body Text; Body Text Indent;
List Continue; List Continue 2; List Continue 3; List Continue 4;
List Continue 5; Message Header; Subtitle; Salutation;
Date; Body Text First Indent; Body Text First Indent 2; Note Heading;
Body Text 2; Body Text 3; Body Text Indent 2; Body Text Indent 3;
Block Text; Hyperlink; FollowedHyperlink; Strong;
Emphasis; Document Map; Plain Text; E-mail Signature;
HTML Top of Form; HTML Bottom of Form; Normal (Web); HTML Acronym;
HTML Address; HTML Cite; HTML Code; HTML Definition;
HTML Keyboard; HTML Preformatted; HTML Sample; HTML Typewriter;
HTML Variable; Normal Table; annotation subject; No List;
Outline List 1; Outline List 2; Outline List 3; Table Simple 1;
Table Simple 2; Table Simple 3; Table Classic 1; Table Classic 2;
Table Classic 3; Table Classic 4; Table Colorful 1; Table Colorful 2;
Table Colorful 3; Table Columns 1; Table Columns 2; Table Columns 3;
Table Columns 4; Table Columns 5; Table Grid 1; Table Grid 2;
Table Grid 3; Table Grid 4; Table Grid 5; Table Grid 6;
Table Grid 7; Table Grid 8; Table List 1; Table List 2;
Table List 3; Table List 4; Table List 5; Table List 6;
Table List 7; Table List 8; Table 3D effects 1; Table 3D effects 2;
Table 3D effects 3; Table Contemporary; Table Elegant; Table Professional;
Table Subtle 1; Table Subtle 2; Table Web 1; Table Web 2;
Table Web 3; Balloon Text; Table Grid; Table Theme; Placeholder Text;
No Spacing; Light Shading; Light List; Light Grid; Medium Shading 1; Medium Shading 2;
Medium List 1; Medium List 2; Medium Grid 1; Medium Grid 2; Medium Grid 3; Dark List;
Colorful Shading; Colorful List; Colorful Grid; Light Shading Accent 1; Light List Accent 1;
Light Grid Accent 1; Medium Shading 1 Accent 1; Medium Shading 2 Accent 1; Medium List 1 Accent 1; Revision;
List Paragraph; Quote; Intense Quote; Medium List 2 Accent 1; Medium Grid 1 Accent 1;
Medium Grid 2 Accent 1; Medium Grid 3 Accent 1; Dark List Accent 1; Colorful Shading Accent 1; Colorful List Accent 1;
Colorful Grid Accent 1; Light Shading Accent 2; Light List Accent 2; Light Grid Accent 2; Medium Shading 1 Accent 2;
Medium Shading 2 Accent 2; Medium List 1 Accent 2; Medium List 2 Accent 2; Medium Grid 1 Accent 2; Medium Grid 2 Accent 2;
Medium Grid 3 Accent 2; Dark List Accent 2; Colorful Shading Accent 2; Colorful List Accent 2; Colorful Grid Accent 2;
Light Shading Accent 3; Light List Accent 3; Light Grid Accent 3; Medium Shading 1 Accent 3; Medium Shading 2 Accent 3;
Medium List 1 Accent 3; Medium List 2 Accent 3; Medium Grid 1 Accent 3; Medium Grid 2 Accent 3; Medium Grid 3 Accent 3;
Dark List Accent 3; Colorful Shading Accent 3; Colorful List Accent 3; Colorful Grid Accent 3; Light Shading Accent 4;
Light List Accent 4; Light Grid Accent 4; Medium Shading 1 Accent 4; Medium Shading 2 Accent 4; Medium List 1 Accent 4;
Medium List 2 Accent 4; Medium Grid 1 Accent 4; Medium Grid 2 Accent 4; Medium Grid 3 Accent 4; Dark List Accent 4;
Colorful Shading Accent 4; Colorful List Accent 4; Colorful Grid Accent 4; Light Shading Accent 5; Light List Accent 5;
Light Grid Accent 5; Medium Shading 1 Accent 5; Medium Shading 2 Accent 5; Medium List 1 Accent 5; Medium List 2 Accent 5;
Medium Grid 1 Accent 5; Medium Grid 2 Accent 5; Medium Grid 3 Accent 5; Dark List Accent 5; Colorful Shading Accent 5;
Colorful List Accent 5; Colorful Grid Accent 5; Light Shading Accent 6; Light List Accent 6; Light Grid Accent 6;
Medium Shading 1 Accent 6; Medium Shading 2 Accent 6; Medium List 1 Accent 6; Medium List 2 Accent 6;
Medium Grid 1 Accent 6; Medium Grid 2 Accent 6; Medium Grid 3 Accent 6; Dark List Accent 6; Colorful Shading Accent 6;
Colorful List Accent 6; Colorful Grid Accent 6; Subtle Emphasis; Intense Emphasis;
Subtle Reference; Intense Reference; Book Title; Bibliography;
TOC Heading; Plain Table 1; Plain Table 2; Plain Table 3; Plain Table 4;
Plain Table 5; Grid Table Light; Grid Table 1 Light; Grid Table 2; Grid Table 3; Grid Table 4;
Grid Table 5 Dark; Grid Table 6 Colorful; Grid Table 7 Colorful; Grid Table 1 Light Accent 1; Grid Table 2 Accent 1;
Grid Table 3 Accent 1; Grid Table 4 Accent 1; Grid Table 5 Dark Accent 1; Grid Table 6 Colorful Accent 1;
Grid Table 7 Colorful Accent 1; Grid Table 1 Light Accent 2; Grid Table 2 Accent 2; Grid Table 3 Accent 2;
Grid Table 4 Accent 2; Grid Table 5 Dark Accent 2; Grid Table 6 Colorful Accent 2; Grid Table 7 Colorful Accent 2;
Grid Table 1 Light Accent 3; Grid Table 2 Accent 3; Grid Table 3 Accent 3; Grid Table 4 Accent 3;
Grid Table 5 Dark Accent 3; Grid Table 6 Colorful Accent 3; Grid Table 7 Colorful Accent 3; Grid Table 1 Light Accent 4;
Grid Table 2 Accent 4; Grid Table 3 Accent 4; Grid Table 4 Accent 4; Grid Table 5 Dark Accent 4;
Grid Table 6 Colorful Accent 4; Grid Table 7 Colorful Accent 4; Grid Table 1 Light Accent 5; Grid Table 2 Accent 5;
Grid Table 3 Accent 5; Grid Table 4 Accent 5; Grid Table 5 Dark Accent 5; Grid Table 6 Colorful Accent 5;
Grid Table 7 Colorful Accent 5; Grid Table 1 Light Accent 6; Grid Table 2 Accent 6; Grid Table 3 Accent 6;
Grid Table 4 Accent 6; Grid Table 5 Dark Accent 6; Grid Table 6 Colorful Accent 6; Grid Table 7 Colorful Accent 6;
List Table 1 Light; List Table 2; List Table 3; List Table 4; List Table 5 Dark;
List Table 6 Colorful; List Table 7 Colorful; List Table 1 Light Accent 1; List Table 2 Accent 1; List Table 3 Accent 1;
List Table 4 Accent 1; List Table 5 Dark Accent 1; List Table 6 Colorful Accent 1; List Table 7 Colorful Accent 1;
List Table 1 Light Accent 2; List Table 2 Accent 2; List Table 3 Accent 2; List Table 4 Accent 2;
List Table 5 Dark Accent 2; List Table 6 Colorful Accent 2; List Table 7 Colorful Accent 2; List Table 1 Light Accent 3;
List Table 2 Accent 3; List Table 3 Accent 3; List Table 4 Accent 3; List Table 5 Dark Accent 3;
List Table 6 Colorful Accent 3; List Table 7 Colorful Accent 3; List Table 1 Light Accent 4; List Table 2 Accent 4;
List Table 3 Accent 4; List Table 4 Accent 4; List Table 5 Dark Accent 4; List Table 6 Colorful Accent 4;
List Table 7 Colorful Accent 4; List Table 1 Light Accent 5; List Table 2 Accent 5; List Table 3 Accent 5;
List Table 4 Accent 5; List Table 5 Dark Accent 5; List Table 6 Colorful Accent 5; List Table 7 Colorful Accent 5;
List Table 1 Light Accent 6; List Table 2 Accent 6; List Table 3 Accent 6; List Table 4 Accent 6;
List Table 5 Dark Accent 6; List Table 6 Colorful Accent 6; List Table 7 Colorful Accent 6; Mention;
Smart Hyperlink; Hashtag; Unresolved Mention; Smart Link;\* 01050000
02000000180000004d73786d6c322e534158584d4c5265616465722e362e3000000000000000000000060000
d0cf11e0a1b11ae1000000000000000000000000000000003e000300feff090006000000000000000000000001000000010000000000000000100000feffffff00000000feffffff0000000000000000ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
fffffffffffffffffdfffffffeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffff52006f006f007400200045006e00740072007900000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000016000500ffffffffffffffffffffffff0c6ad98892f1d411a65f0040963251e500000000000000000000000070af
925ee4c4da01feffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000
00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff0000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff000000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000000105000000000000
⚡️Обещанный пост про успехи наших учеников
Многие ученики участвуют дальше в конкурсах, находят работу в столь юном возрасте благодаря знаниям, которые получают. Вот один из учеников.Когда-то в 2021 году мы помогли одному простому человеку из КАЗАХСТАНА найти себя и свою профессию.
⭐️Этот ребенок стал победителем в престижном конкурсе в КАЗАХСТАНЕ благодаря знаниям, полученным у нас.
Мы дарим будущее дет
ям и их родителям.
Родитель передала ОГРОМНУЮ благодарность нашей школе, всем учителям и сотрудникам, т.к ее сын выиграл 1ое место в номинации
"Самый креативный дизайн" в республиканском конкурсе в Казахстане в номинации 12-14 лет. Получил приз - наушники от Apple🛍.
Всего было 450 участников со всего Кзх, 45 финалистов, и ученик ездил в Астану на защиту проекта, вся поездка была оплачена организаторами.
Его показали по всем каналам, даже на аналоге 1го канал в РФ в Казахстане, стал звездой школы и их приглашал на беседу ректор местного
политеха, спрашивал, где так круто научились дизайнить и презентовать и ученик ответил, что в KODLAND.
🤓Сам ученик говорит, что крутые навыки презентации работы получил у нас, т.к на курсах было много защиты своих работ через презентации.
Эфир на ТВ (кзх): https://khabar.kz/kk/news/kogam/item/148388-respublikalyk-goweb-2023-khakatony-oz-maresine-zhetti
Эфир на ТВ (РЯ): https://www.youtube.com/watch?v=iqzIq9LhUyA&ab_channel=%D0%A2%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%A5%D0%B0%D0%B1%D0%B0%D1%8024
ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ 💲
После подбора формата обучения, удобного времени и дня методист должен задать вопрос на выявление возражений.💷 Данный этап называется "Предварительная отработка возражений"
Перед тем,как показать цены клиенту,💰 важно убедиться, что наш продукт ему полностью подходит. Выяснить это можно с помощью вопроса: "Готовы начать обучение?" (именно этот вопросы мы обязаны задать по чек-листу)❗️
Для чего же мы его задаем? Во-первых, на ценах мы должны говорить о ЦЕНЕ, а не о возражениях в стиле "начнем в сентябре", " посоветуемся с ребенком", "посмотрим другие школы" и т.д. Во-вторых, клиент, выражая свою готовность начать обучение, уже не отвертится 😂Шучу (или нет).
🫡Наша задача показать, что мы обсудили уже ВСЕ вопросы: интерес ребенка, интерес родителя, программу обучения, подобрали формат и время обучения, да мы уже знаем дату старта. 🥸Относитесь к родителю, как к уже действующему клиенту нашей школы, которому осталось выполнить небольшую формальность- оплатить.
Не забываем, что вопрос "Готовы оплатить?"- закрытый, а значит, мы ожидаем ответ "ДА!" и никакой другой ответ не принимаем❣️
Все-таки это отработка возражений (хоть и предварительная),🤔 наша задача их отработать. Пример:
М: Готовы начать обучение?
Р: Мы еще цен не видели, сначала цены покажите!
М: Согласитесь, нет смысла смотреть на цены, если остались вопросы по обучению. Поверьте, цены по рынку у нас средние, за качество, которое мы предлагаем, ниже вы не найдете. Поэтому подберем для вас максимально комфортный пакет. Подскажите, кроме цен все устраивает, готовы начать обучение?
Р: Да, готовы.
М: Отлично, теперь поговорим о финансах...
Сегодня мы встретились на тренинге по диагностике
Напомню, почему важно резюмировать диагностику🗣
РЕЗЮМИРОВАНИЕ
После того, как мы выявили боли и цели клиента, определились по срокам их достижения, нам необходимо подвести итоги беседы, озвучить то, что для клиента важно в нашем продукте.
🫡Структура:
- Правильно ли я понимаю, что вы (имя родителя) хотите... (озвучиваем цели родителя), а ты (имя ребенка) хочешь...(озвучиваем цели ребенка). Все верно?
+ Отлично! К нашим целям мы придем за 128 уроков ( сроки)
Почему резюмирование - самая важная часть диагностики?🤔
👍🏻1. Мы даем клиенту понять, что верно его услышали
👍🏻2. Визуализируем полноценную картину происходящего. Именно на резюмировании клиент может со стороны услышать о своей проблеме, осознать, что проблема долгое время никак не решалась, и именно мы поможем решить ее!
👍🏻3. Озвучиваем договоренность : что клиент будет покупать, а мы продавать! Именно поэтому на оффере мы повторяем резюмирование и напоминаем клиенту, за что он будет платить сейчас ( не за курсы программирования, а за решение своих проблем)
Важно понимать, что резюмирование — это не просто пункт чек-листа, а этап, способствующий вашей успешной продаже.
Не забываем ставить реакции❤️
СДЕЛАЛ СКИДКУ, А КЛИЕНТ НЕ ОПЛАТИЛ👀
⚡️Ситуация: клиент сказал, что пакет на 32 урока ему комфортен и готов оплатить, но завтра (хочет, чтобы оплатил муж, которого нет рядом).
😨Методист: предложил скидку в 15%, но клиент все равно не оплачивает и уходит.
🤔Вопрос: почему клиент ушел? что методист сделал не так?
Можно было закрепить, оплатив бронь на скидку
Можно было сказать так:
Я правильно вас поняла,что решение уже принято и вы начинаете обучение в школе! Муж не против ! У ребенка горят глаза и вы поддержите его интерес ! Скидка действует только на оплате на уроке,к сожалению... Поэтому можно поступить следующим образом..... Как написано выше👆
Я считаю, что методист просто не донесла до клиента ценность обучения и здесь бы уже не помогла скидка. Методист не доработала, не убедила, не описала все плюсы обучения. Возможно не правильно выявила боль и не на тех моментах сделала акцент
блок самой продаж мог быть недостаточно ёмким. Опять такие как вариант выше надавить,что клиент теряет "плюшки"
Я не в ту тему,да
Невнимательно прочитала
СЕКРЕТЫ УСПЕШНОЙ ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ
😍1. Будьте уверены в себе. Важно проявить уверенность и убежденность в том, что ваше предложение действительно хорошо и соответствует потребностям клиента. Уверенность в себе поможет вам эффективно отработать возражения и убедить клиента в правильности своего выбора. Помните, ваше настроение= настроение клиента.
😍2. Слушайте внимательно. Важно не только внимательно слушать, не перебивать клиента, но и СЛЫШАТЬ, что он говорит, понимать суть возраежния. Очень часто я вижу, как возражение "подумать" отрабатывается как "дорого" или "начнем позже" — "у нас осталось последнее место в группе"... Здесь вазжно не додумывать за клиента и уточнять, если не понятна суть возражения.
😍3. Возвращаем клиента к оплате. На ценах мы говорим о цене! А не возвращаемся к формату обучения, обсуждению технических формальностей и т.д. Клиент уходит от призыва?— Возвращайте его к оплате! Сделать это можно с помощью озвучивания ЦЕННОСТИ, необходимости начать сейчас + призыва ( давайте определимся по сумме!)
😍4. Отрабатываем ценностью обучения. Мы с вами знаем множество крутых аргументов, но самый сильный аргумент—напоминающий о проблеме клиента. Обязательно добавляйте в свою аргументацию боли родителя.
🫡Например: Нам важно начать сейчас, т.к. поступление вашего ребенка уже в этом году. За 32 урока мы изучим Пайтон, создадим проект и соберем портфолио. Давайте оплачивать!
Типы продающих вопросов :
Мы с вами знаем , что самый
эффективный вопрос на диагностике
открытый , однако в этом посте
мы разберем с вами и другие
типы вопросов , необходимые для большог
о чека ? ? ? ? ? ?
Отк рытые.
Закрытые.
Альтернативные.
1 ? ?
Открытые вопросы задаём на
этапе диагностики .
Почему клиент записался ? Какой
опыт уже был ? В чем он видит
пользу программирования ?
? ?
Открытые вопросы зало
г УСПЕШНОЙ диагностики .
Цель открыт
ого вопроса :
Разговорить клиента
Получить информацию , с котор
ой мы будем работать
Выявить боль
Р азобраться в истинности
/ложности его возражений ( хорошо ра
ботает на этапе закрытия сделки )
2 ? ?
Закрытые вопросы вопросы
на которые мы ожидаем получить
только 2 варианта ответа - либо «ДА»
, либо «НЕТ».
Цель закрыт
ого вопроса :
Получить согласие.
П олучить подтверждение д
оговоренностей или предположений.
Уточнить информацию , которую
удалось понять.
Грешить
закрытыми вопросами не стоит . Их до
лжно быть как можно меньше .
Закрытый вопрос может хорошо ср
аботать при отработке возражения . Наприме
р :
Мне нужно посоветоваться с
супругом насчет обучения и цены.
Т.к . супруга на занятии
не было , об обучении он узнает
с ваших слов , верно ?
Да.
Отлично ! Так как вам у
нас все понравилось , да и реб
енок в восторге , значит , решение об
обучении уже приято / супруг
согласится с вашим мнением , верно ?
Да.
Тогда давайте обсудим вопрос
цены...
3 ? ?
Альтернативный вопрос или в
опрос "ИЛИ-ИЛИ ".
Не злоупотребляем ?
Если их бу
дет много - клиент потеряется . Или ем
у будет просто лень с этим ра
збираться . Чем проще - тем лучше .
Данный тип вопроса также хорошо
работает при отработке возражений.
Пример :
Готовы оплатить сейчас ?
Ну я не знаю ... Мне
еще нужно подумать...
Подскажите , вам нужно подума
ть насчет финансов или обучения ?
Насчет финансов .
Хорошо , давайте обсудим !..
Пример 2:
Как вам удобно оплатить
: всю сумму сразу или оформить ра
ссрочку ?
Итог :
Открытые вопросы все еще в
лиде рах , но и о других
типах вопросов мы не забываем
\* 504b030414000600080000002100e9de0fbfff0000001c020000130000005b436f6e74656e745f54797065735d2e786d6cac91cb4ec3301045f748fc83e52d4a
9cb2400825e982c78ec7a27cc0c8992416c9d8b2a755fbf74cd25442a820166c2cd933f79e3be372bd1f07b5c3989ca74aaff2422b24eb1b475da5df374fd9ad
5689811a183c61a50f98f4babebc2837878049899a52a57be670674cb23d8e90721f90a4d2fa3802cb35762680fd800ecd7551dc18eb899138e3c943d7e503b6
b01d583deee5f99824e290b4ba3f364eac4a430883b3c092d4eca8f946c916422ecab927f52ea42b89a1cd59c254f919b0e85e6535d135a8de20f20b8c12c3b0
0c895fcf6720192de6bf3b9e89ecdbd6596cbcdd8eb28e7c365ecc4ec1ff1460f53fe813d3cc7f5b7f020000ffff0300504b030414000600080000002100a5d6
a7e7c0000000360100000b0000005f72656c732f2e72656c73848fcf6ac3300c87ef85bd83d17d51d2c31825762fa590432fa37d00e1287f68221bdb1bebdb4f
c7060abb0884a4eff7a93dfeae8bf9e194e720169aaa06c3e2433fcb68e1763dbf7f82c985a4a725085b787086a37bdbb55fbc50d1a33ccd311ba548b6309512
0f88d94fbc52ae4264d1c910d24a45db3462247fa791715fd71f989e19e0364cd3f51652d73760ae8fa8c9ffb3c330cc9e4fc17faf2ce545046e37944c69e462
a1a82fe353bd90a865aad41ed0b5b8f9d6fd010000ffff0300504b0304140006000800000021006b799616830000008a0000001c0000007468656d652f746865
6d652f7468656d654d616e616765722e786d6c0ccc4d0ac3201040e17da17790d93763bb284562b2cbaebbf600439c1a41c7a0d29fdbd7e5e38337cedf14d59b
4b0d592c9c070d8a65cd2e88b7f07c2ca71ba8da481cc52c6ce1c715e6e97818c9b48d13df49c873517d23d59085adb5dd20d6b52bd521ef2cdd5eb9246a3d8b
4757e8d3f729e245eb2b260a0238fd010000ffff0300504b030414000600080000002100507a8df2be070000fc200000160000007468656d652f7468656d652f
7468656d65312e786d6cec595f8f1bb7117f2f90efb0d87759ff76f5e760399056922ff69d6d58b2833cf2246a973eee5258527716020381f39497040192a00f
0dd0f6a50f41d103ea2241d1a05fe1f2190cd868d30fd12177a52525cabe3bb88051dc1d70b74bfd66f8e3cc706644defcf0694c9d139c72c2928e5bbd51711d
9c4cd8942461c77d341e965aaec3054aa688b20477dc25e6ee87b73ef8cd4db427221c6307e413be873a6e24c47caf5ce6131846fc069be3043e9bb13446025e
d3b03c4dd129e88d69b956a934ca312289eb242806b5e77f3cffdbf93fcecf9cfbb3199960f7d64aff80c22489e0726042d391d48e57427ff8e5f9f9d9f9cfe7
2fcecf7ef90c9e7f86ff5f29d9e971554af0250f68ea9c20da7161ea293b1de3a7c27528e2023ee8b815f5e3966fdd2ca3bd5c888a1db29adc50fde472b9c0f4
b8a6e64cc3a3f5a49ee77b8dee5abf0250b18d1b34078d4163ad4f01d064022bcfb8983a9bb5c0cbb11a287bb4e8ee37fbf5aa81d7f4d7b738777df96be01528
d3ef6de187c300ac68e01528c3fb5b78bfd7eef54dfd0a94e11b5bf866a5dbf79a867e058a28498eb7d015bf510f56ab5d43668cee5be16ddf1b366bb9f20205
d1b08e3639c58c25e2a2b117a3272c1d828014a44890c411cb399ea109047a8028394a897340c20802718e12c661b852ab0c2b75f82b7f3df5a43c8cf630d2a4
254f60c6b786243f874f5232171df70e687535c8ab9f7e7af9fcc5cbe73fbefcfcf397cfff92cfad541972fb280975b95ffff4f57fbeffccf9f75f7fffeb37df
66536fe2b98e7ffde72f5efffd9f6f520f2b2e4cf1eabbb3d72fce5efdf6cb7ffdf08d457b3745473a7c4c62cc9d7bf8d479c86258a0853f3e4a2f27318e10d1
25ba49c85182e42c16fd031119e87b4b449105d7c3a61d1fa7907a6cc0db8b2706e151942e04b168bc1bc506f09031da63a9d50a77e55c9a99c78b24b44f9e2e
74dc43844e6c73072831bc3c58cc2107139bca20c206cd071425028538c1c2919fb1638c2dabfb8410c3ae87649232ce66c2f984383d44ac26199323239a0aa1
7d12835f963682e06fc336878f9d1ea3b655f7f1898984bd81a885fc1853c38cb7d142a0d8a6728c62aa1bfc0089c84672b44c273a6ec005783ac494398329e6
dc26733f85f56a4ebf0b69c6eef643ba8c4d642ac8b14de701624c47f6d97110a1786ec38e4812e9d88ff8318428721e3061831f327387c877f0034a76bafb31
c186bbdf9e0d1e4186d5291501223f59a4165fdec6cc88dfd192ce10b6a59a6e1a1b29b69b126b74f416a111da071853748aa6183b8f3eb230e8b1b961f382f4
9d08b2ca3eb605d61d64c6aa7c4f30c78e6a76b6f3e401e146c88e70c876f0395c6e249e254a6294eed27c0fbcaedb7c00a52eb605c07d3a39d681f708b48910
2f56a3dce7a0430bee9d5a1f44c82860f29ddbe375991afebbc81e837df9c4a071817d0932f8d23290d8759937da668ca83141113063045d862ddd8288e1fe42
44165725b6b0cacdcc4d5bb801ba25a3e98949f2d60e68a3f7f1ff77bd0f7418af7ef7bd65b3bd9b7ec7aed8485697ec74762593fd8dfe66176eb3ab09583a25
ef7f53d3478be401863ab29db1ae7b9aeb9ec6fdbfef6976ede7eb4e6657bf71ddc9b8d0615c7732f9e1cabbe9648ae605fa1a79e0911dfca863a0f8c2a74033
42e9482c293ee0ea2088c3f79be91006a51e75488ad7a784f3081e65d983090d5c982225e3a44c7c4c44348ad01c4e8baaae5412f25c75c89d39e37088a486ad
ba259e2ee24336cd0e43ab5579f099555a8e44315ef1d7e37070253274a3591cf0add52bb6a13a985d1190b29721a14d6692a85b48345783d248ea18188c6621
a156f64e58b42d2c5a52fdca555b2c80dada2bf005dc81afed1dd7f7400484e07c0e9af5a9f453e6ea95779533dfa5a77719d3880068b857115078ba2db9ee5c
9e5c5d166a17f0b441420b379384b28c6af878045f8bf3e894a317a171595fb70b971af4a429d47c105a058d66eb4d2caeea6b90dbcc0d34d133054d9cd38edb
a8fb10321334efb833384486c7780eb1c3e577304443b8ac998834dbf057c92cf3948b3ee25166709574b26c101381538792b8e3cae5afdd4013954314b76a0d
12c27b4bae0d69e57d23074e379d8c67333c11badbb51169e9ec15327c962bac9f2af1ab83a5245b80bb47d1f4d439a28bf4218210f39b5569c029e1709750cd
ac39257059b64e6445fc6d14a63cedeab7552a86b27144e711ca2b8a9ecc33b84ae56b3aea6d6d03ed2d5f33185433495e088f42596075a31ad5745d35320e3b
abeedb85a4e5b4a459d44c23abc8aa69cf62c60cab32b061cbab15798dd5cac490d3f40a9fa5eecd94db5ee5ba8d3e615d25c0e06bfb59aaee050a8246ad98cc
a026196fa76199b3f351b376ac16f8166a1729125ad66facd46ed86d5d23acd3c1e0952a3fc86d462d0ccd567da6b2b4ba68d72fc2d9d113481e7de87a175470
e54ab8d64e11344423d593646903b6c853916f0d78721629e9b89f56fcae17d4fca05469f9839257f72aa596dfad97babe5faf0efc6aa5dfab3d83c222a2b8ea
6797fc43b8d0a0cbfcaa5f8d6f5df7c7ab3b9b1b13169799bac52f2be2eababf5a33aefbb35b7e672c2ff35d8740d2f9b4511bb6ebed5ea3d4ae778725afdf6b
95da41a357ea3782667fd80ffc567bf8cc754e14d8ebd603af3168951ad52028798d8aa4df6a979a5eadd6f59addd6c0eb3ecbdb185879963e725b807915af5b
ff050000ffff0300504b0304140006000800000021000dd1909fb60000001b010000270000007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e
616765722e786d6c2e72656c73848f4d0ac2301484f78277086f6fd3ba109126dd88d0add40384e4350d363f2451eced0dae2c082e8761be9969bb979dc91363
32de3168aa1a083ae995719ac16db8ec8e4052164e89d93b64b060828e6f37ed1567914b284d262452282e3198720e274a939cd08a54f980ae38a38f56e422a3
a641c8bbd048f7757da0f19b017cc524bd62107bd5001996509affb3fd381a89672f1f165dfe514173d9850528a2c6cce0239baa4c04ca5bbabac4df000000ff
ff0300504b01022d0014000600080000002100e9de0fbfff0000001c0200001300000000000000000000000000000000005b436f6e74656e745f54797065735d
2e786d6c504b01022d0014000600080000002100a5d6a7e7c0000000360100000b00000000000000000000000000300100005f72656c732f2e72656c73504b01
022d00140006000800000021006b799616830000008a0000001c00000000000000000000000000190200007468656d652f7468656d652f7468656d654d616e61
6765722e786d6c504b01022d0014000600080000002100507a8df2be070000fc2000001600000000000000000000000000d60200007468656d652f7468656d65
2f7468656d65312e786d6c504b01022d00140006000800000021000dd1909fb60000001b0100002700000000000000000000000000c80a00007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e616765722e786d6c2e72656c73504b050600000000050005005d010000c30b00000000
\* 3c3f786d6c2076657273696f6e3d22312e302220656e636f64696e673d225554462d3822207374616e64616c6f6e653d22796573223f3e0d0a3c613a636c724d
617020786d6c6e733a613d22687474703a2f2f736368656d61732e6f70656e786d6c666f726d6174732e6f72672f64726177696e676d6c2f323030362f6d6169
6e22206267313d226c743122207478313d22646b3122206267323d226c743222207478323d22646b322220616363656e74313d22616363656e74312220616363
656e74323d22616363656e74322220616363656e74333d22616363656e74332220616363656e74343d22616363656e74342220616363656e74353d22616363656e74352220616363656e74363d22616363656e74362220686c696e6b3d22686c696e6b2220666f6c486c696e6b3d22666f6c486c696e6b222f3e
\* Normal; heading 1;
heading 2; heading 3; heading 4;
heading 5; heading 6; heading 7;
heading 8; heading 9; index 1;
index 2; index 3; index 4; index 5;
index 6; index 7; index 8; index 9;
toc 1; toc 2; toc 3;
toc 4; toc 5; toc 6;
toc 7; toc 8; toc 9; Normal Indent;
footnote text; annotation text; header; footer;
index heading; caption; table of figures;
envelope address; envelope return; footnote reference; annotation reference;
line number; page number; endnote reference; endnote text;
table of authorities; macro; toa heading; List;
List Bullet; List Number; List 2; List 3;
List 4; List 5; List Bullet 2; List Bullet 3;
List Bullet 4; List Bullet 5; List Number 2; List Number 3;
List Number 4; List Number 5; Title; Closing;
Signature; Default Paragraph Font; Body Text; Body Text Indent;
List Continue; List Continue 2; List Continue 3; List Continue 4;
List Continue 5; Message Header; Subtitle; Salutation;
Date; Body Text First Indent; Body Text First Indent 2; Note Heading;
Body Text 2; Body Text 3; Body Text Indent 2; Body Text Indent 3;
Block Text; Hyperlink; FollowedHyperlink; Strong;
Emphasis; Document Map; Plain Text; E-mail Signature;
HTML Top of Form; HTML Bottom of Form; Normal (Web); HTML Acronym;
HTML Address; HTML Cite; HTML Code; HTML Definition;
HTML Keyboard; HTML Preformatted; HTML Sample; HTML Typewriter;
HTML Variable; Normal Table; annotation subject; No List;
Outline List 1; Outline List 2; Outline List 3; Table Simple 1;
Table Simple 2; Table Simple 3; Table Classic 1; Table Classic 2;
Table Classic 3; Table Classic 4; Table Colorful 1; Table Colorful 2;
Table Colorful 3; Table Columns 1; Table Columns 2; Table Columns 3;
Table Columns 4; Table Columns 5; Table Grid 1; Table Grid 2;
Table Grid 3; Table Grid 4; Table Grid 5; Table Grid 6;
Table Grid 7; Table Grid 8; Table List 1; Table List 2;
Table List 3; Table List 4; Table List 5; Table List 6;
Table List 7; Table List 8; Table 3D effects 1; Table 3D effects 2;
Table 3D effects 3; Table Contemporary; Table Elegant; Table Professional;
Table Subtle 1; Table Subtle 2; Table Web 1; Table Web 2;
Table Web 3; Balloon Text; Table Grid; Table Theme; Placeholder Text;
No Spacing; Light Shading; Light List; Light Grid; Medium Shading 1; Medium Shading 2;
Medium List 1; Medium List 2; Medium Grid 1; Medium Grid 2; Medium Grid 3; Dark List;
Colorful Shading; Colorful List; Colorful Grid; Light Shading Accent 1; Light List Accent 1;
Light Grid Accent 1; Medium Shading 1 Accent 1; Medium Shading 2 Accent 1; Medium List 1 Accent 1; Revision;
List Paragraph; Quote; Intense Quote; Medium List 2 Accent 1; Medium Grid 1 Accent 1;
Medium Grid 2 Accent 1; Medium Grid 3 Accent 1; Dark List Accent 1; Colorful Shading Accent 1; Colorful List Accent 1;
Colorful Grid Accent 1; Light Shading Accent 2; Light List Accent 2; Light Grid Accent 2; Medium Shading 1 Accent 2;
Medium Shading 2 Accent 2; Medium List 1 Accent 2; Medium List 2 Accent 2; Medium Grid 1 Accent 2; Medium Grid 2 Accent 2;
Medium Grid 3 Accent 2; Dark List Accent 2; Colorful Shading Accent 2; Colorful List Accent 2; Colorful Grid Accent 2;
Light Shading Accent 3; Light List Accent 3; Light Grid Accent 3; Medium Shading 1 Accent 3; Medium Shading 2 Accent 3;
Medium List 1 Accent 3; Medium List 2 Accent 3; Medium Grid 1 Accent 3; Medium Grid 2 Accent 3; Medium Grid 3 Accent 3;
Dark List Accent 3; Colorful Shading Accent 3; Colorful List Accent 3; Colorful Grid Accent 3; Light Shading Accent 4;
Light List Accent 4; Light Grid Accent 4; Medium Shading 1 Accent 4; Medium Shading 2 Accent 4; Medium List 1 Accent 4;
Medium List 2 Accent 4; Medium Grid 1 Accent 4; Medium Grid 2 Accent 4; Medium Grid 3 Accent 4; Dark List Accent 4;
Colorful Shading Accent 4; Colorful List Accent 4; Colorful Grid Accent 4; Light Shading Accent 5; Light List Accent 5;
Light Grid Accent 5; Medium Shading 1 Accent 5; Medium Shading 2 Accent 5; Medium List 1 Accent 5; Medium List 2 Accent 5;
Medium Grid 1 Accent 5; Medium Grid 2 Accent 5; Medium Grid 3 Accent 5; Dark List Accent 5; Colorful Shading Accent 5;
Colorful List Accent 5; Colorful Grid Accent 5; Light Shading Accent 6; Light List Accent 6; Light Grid Accent 6;
Medium Shading 1 Accent 6; Medium Shading 2 Accent 6; Medium List 1 Accent 6; Medium List 2 Accent 6;
Medium Grid 1 Accent 6; Medium Grid 2 Accent 6; Medium Grid 3 Accent 6; Dark List Accent 6; Colorful Shading Accent 6;
Colorful List Accent 6; Colorful Grid Accent 6; Subtle Emphasis; Intense Emphasis;
Subtle Reference; Intense Reference; Book Title; Bibliography;
TOC Heading; Plain Table 1; Plain Table 2; Plain Table 3; Plain Table 4;
Plain Table 5; Grid Table Light; Grid Table 1 Light; Grid Table 2; Grid Table 3; Grid Table 4;
Grid Table 5 Dark; Grid Table 6 Colorful; Grid Table 7 Colorful; Grid Table 1 Light Accent 1; Grid Table 2 Accent 1;
Grid Table 3 Accent 1; Grid Table 4 Accent 1; Grid Table 5 Dark Accent 1; Grid Table 6 Colorful Accent 1;
Grid Table 7 Colorful Accent 1; Grid Table 1 Light Accent 2; Grid Table 2 Accent 2; Grid Table 3 Accent 2;
Grid Table 4 Accent 2; Grid Table 5 Dark Accent 2; Grid Table 6 Colorful Accent 2; Grid Table 7 Colorful Accent 2;
Grid Table 1 Light Accent 3; Grid Table 2 Accent 3; Grid Table 3 Accent 3; Grid Table 4 Accent 3;
Grid Table 5 Dark Accent 3; Grid Table 6 Colorful Accent 3; Grid Table 7 Colorful Accent 3; Grid Table 1 Light Accent 4;
Grid Table 2 Accent 4; Grid Table 3 Accent 4; Grid Table 4 Accent 4; Grid Table 5 Dark Accent 4;
Grid Table 6 Colorful Accent 4; Grid Table 7 Colorful Accent 4; Grid Table 1 Light Accent 5; Grid Table 2 Accent 5;
Grid Table 3 Accent 5; Grid Table 4 Accent 5; Grid Table 5 Dark Accent 5; Grid Table 6 Colorful Accent 5;
Grid Table 7 Colorful Accent 5; Grid Table 1 Light Accent 6; Grid Table 2 Accent 6; Grid Table 3 Accent 6;
Grid Table 4 Accent 6; Grid Table 5 Dark Accent 6; Grid Table 6 Colorful Accent 6; Grid Table 7 Colorful Accent 6;
List Table 1 Light; List Table 2; List Table 3; List Table 4; List Table 5 Dark;
List Table 6 Colorful; List Table 7 Colorful; List Table 1 Light Accent 1; List Table 2 Accent 1; List Table 3 Accent 1;
List Table 4 Accent 1; List Table 5 Dark Accent 1; List Table 6 Colorful Accent 1; List Table 7 Colorful Accent 1;
List Table 1 Light Accent 2; List Table 2 Accent 2; List Table 3 Accent 2; List Table 4 Accent 2;
List Table 5 Dark Accent 2; List Table 6 Colorful Accent 2; List Table 7 Colorful Accent 2; List Table 1 Light Accent 3;
List Table 2 Accent 3; List Table 3 Accent 3; List Table 4 Accent 3; List Table 5 Dark Accent 3;
List Table 6 Colorful Accent 3; List Table 7 Colorful Accent 3; List Table 1 Light Accent 4; List Table 2 Accent 4;
List Table 3 Accent 4; List Table 4 Accent 4; List Table 5 Dark Accent 4; List Table 6 Colorful Accent 4;
List Table 7 Colorful Accent 4; List Table 1 Light Accent 5; List Table 2 Accent 5; List Table 3 Accent 5;
List Table 4 Accent 5; List Table 5 Dark Accent 5; List Table 6 Colorful Accent 5; List Table 7 Colorful Accent 5;
List Table 1 Light Accent 6; List Table 2 Accent 6; List Table 3 Accent 6; List Table 4 Accent 6;
List Table 5 Dark Accent 6; List Table 6 Colorful Accent 6; List Table 7 Colorful Accent 6; Mention;
Smart Hyperlink; Hashtag; Unresolved Mention; Smart Link;\* 01050000
02000000180000004d73786d6c322e534158584d4c5265616465722e362e3000000000000000000000060000
d0cf11e0a1b11ae1000000000000000000000000000000003e000300feff090006000000000000000000000001000000010000000000000000100000feffffff00000000feffffff0000000000000000ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
fffffffffffffffffdfffffffeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffff52006f006f007400200045006e00740072007900000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000016000500ffffffffffffffffffffffff0c6ad98892f1d411a65f0040963251e500000000000000000000000070f6
9571e1c4da01feffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000
00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff0000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff000000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000000105000000000000
Это документ из платного курса «Отдел продаж для онлайн-школ». С помощью документа можно быстро писать классные скрипты, которые приносят деньги. Когда я, ленивый инфопродюсер Алексей Корзун, внедрил такой скрип для менеджеров в своей онлайн-школе, то смог увеличить продажи на 40%. Скрипт рабочий, я проверял, так что внедряйте и пользуйтесь.
Дополнительные ссылки:
Полный платный курс по отделам продаж для онлайн-школ. В курсе рассказываю, нужен ли отдел продаж вашей школе, как строить и развивать отдел продаж, как мотивировать сотрудников, как и какие регламенты для отдела прописывать и тд. Курс подойдет для владельцев и руководителей онлайн-школ.
Бесплатный курс, как мы сделали 200 000 000 рублей на отделе продаж. В курсе рассказываю, о проблемах в отделах продаж, разбираю способы заработать денег через отдел продаж и др.
Что такое скрипт и для чего он нужен
Скрипт — сценарий телефонного разговора между менеджером и клиентом. Скрипт построен по определенному алгоритму, наполнен опорными фразами и механиками для привлечения и удержания клиента.
Скрипт помогает бизнесу достичь целей:
Сделать автоматическим выполнение регулярных задач с большим числом повторений и действий. Например, «холодный» прозвон базы потенциальных клиентов, прием заказов от постоянных клиентов, оптимизацию рабочего времени менеджера.
Создать для менеджера эффективный сценарий продаж. Если такой сценарий есть, менеджеру по продажам не нужно продумывать ход разговора с клиентом, подбирать механики продажи. В скрипте прописаны эффективные сценарии продаж, адаптированные под специфику компании: приемы и методы выявления потребностей, убеждений, эффективной презентации, работы с возражениями, закрытия сделки и др.
Быстро и эффективно достигать результата с минимальными затратами. Продажи — рутинный и однообразный процесс. Творчество и креатив не помогут заработать на продажах — скорее наоборот, ухудшат результат. Поэтому здесь работает самая простая формула успеха: «Найди то, что приносит доход и повторяй это максимально возможное количество раз».
Сделать звонки менеджеров четкими и по существу: попадают в потребности целевой аудитории, построены на языке ЦА, раскрывают свойства продукта под определенный сегмент аудитории. С такими звонками клиенты получат нужную информацию о продукте, закроют возражения и с большей вероятностью купят продукт.
Скрипты — универсальный инструмент стандартизации звонков в онлайн-школе. Скрипт можно составить для: входящих звонков клиентов, исходящих холодных звонков, повторных и периодических контактов, для приема заказов от постоянных клиентов, работы с отказами и тд.
Когда скрипты в онлайн-школе работают плохо
Успех переговоров зависит от менеджера по продажам. Если менеджер долгое время работал без скриптов и привык к этой модели, то у него могут возникнуть сложности в восприятии скрипта.
Если у менеджера по продажам есть эти психологические барьеры по отношению к работе по скрипту, скрипт будет работать плохо:
Багаж личного и профессионального опыта. Менеджер уверен, что он отлично продает и без скрипта, а значит, скрипт — лишняя трата времени. Он не опирается на статистические данные по продажам за контрольный период со скриптом и без, а оценивает результат на основании собственных убеждений;
Предубежденное отношения к инновациям;
Сложность или невозможность перестроиться работать по новой схеме;
Когда скрипты в онлайн-школе работают хорошо
Если менеджер владеет этими навыками, скрипт в онлайн-школе будет работать:
Хорошее знание своих предложений (продукт, услуга), их преимуществ и выгод в отличие от конкурентов;
Грамотная устная речь, нет запинок и дефектов произношения, четкая дикция;
Приятный тембр голоса и интонации, способные расположить к себе клиента и вызвать доверие и интерес;
Поддержание позитивного фона разговора, улыбка в процессе разговора;
Развитый словарный запас, отсутствие в речи: сленговых слов и выражений, слов-паразитов, ненормативной лексики и жаргона;
Умение быстро ориентироваться в контексте разговора.
Последовательность действий для составления скрипта продаж
Этапы действий для составления полного скрипта. В нем прописан весь путь разговора от приветствия до оформления покупки, учтены все возможные ответы и возражения.
1. Вскрытие боли аудитории
На этом этапе задача менеджера по продажам — выявить потребность собеседника. Для этого мы задаем вопросы. Формулировки для выяснения потребностей должны быть простыми и человечными, без заученных фраз и сложных формулировок. Разговор менеджера должен звучать естественно, а не напоминать речь робота.
Пример разговора
Добрый день (вечер, утро), [имя клиента].
[Меня зовут…], я координатор курса [Название курса]. Звоню вам, так как вы оформили заказ на участие в тренинге. Было такое?
Я нахожусь на последнем этапе рассмотрения вашей заявки, и мне нужно задать вам несколько вопросов, чтобы убедится, что данная программа принесет вам желаемый результат.
Возможные возражения клиента и способы их закрыть
Я сейчас не могу говорить
[Имя клиента], у меня свободно время завтра в 16:20. Мы можем обсудить вашу заявку в это время?
Если не сможем — узнать, время, когда удобно клиенты.
[Имя клиента], к сожалению, это время у меня занято. Могу предложить вам на ____ (на 25 минут позже).
Я сейчас за рулем
[Имя клиента], безопасность — превыше всего. У меня свободно время завтра в 16:20. Мы можем обсудить вашу заявку в это время?
/прерывание скрипта/ Я это все знаю, читал и слышал
[Имя клиента], дело в том, что мне важно убедиться, что у вас сформировались правильное представление о коучинге и о том, какие это принесет результаты. Я думаю, это стоит того, чтобы потратить дополнительно 2 минуты нашего с вами времени, согласны?
Сколько стоит?
Первый раз. [Имя клиента], я перейду к этому вопросу чуть позже.
Второй раз. [Имя клиента], цену со своими клиентами я обсуждаю в последнюю очередь. Мне нужно убедиться, что программа подходит именно вам и станет для вас результативной.
Упал на уши
[Имя клиента], я ценю в первую очередь ваше и свое время. Время сейчас самый ценный ресурс, который мы имеем. Скажите, какую задачу хотите решить для себя? (подставить очередной вопрос анамнеза)
Сбросьте на почту
Скажите, [Имя клиента], как вы считаете — я звонила бы вам, если бы можно было просто отправить письмо на почту? Я могу согласовать ваше участие в программе только после личного собеседования. Когда мы сможем созвониться?
Много мелочных технических вопросов
/локализуем поток вопросов, чтобы изолировать их, ответить и перейти к следующим этапам/
Скажите, [Имя клиента]а, это единственное, что может повлиять на ваше решение о покупке данного курса?
Я правильно понимаю, если вы убедитесь, что данный курс технически вам подходит, вы готовы его приобрести?
Далее отвечаем на вопрос и переходим обратно к текущему этапу продажи.
2. Квалифицирующие вопросы
Квалифицирующие вопросы помогают менеджеру понять, что он дозвонился клиенту из своей целевой аудитории: нужного возраста, платежеспособности, с необходимой мотивацией и др. Например, если менеджер продает курс по менопаузе, и дозвонился до девушки 18 лет — нет смысла продолжать разговор.
Квалифицирующие вопросы нужны и клиенту. По ним клиент понимает, что происходит у него в жизни. Например, менеджер спрашивает, какие у клиента есть проблемы. Оказывается, что у человека уже 3 месяца болит рука, но он почему-то еще не обратился к врачу. После того как клиент осознает проблему, менеджер предлагает решить ее продуктом.
Примеры вопросов
Для оформленных заказов:
Сколько Вам лет? /выясняем уровень платежеспособности/
В каком городе проживаете? (сделать комплимент — прекрасный город) /платежеспособность/
Какую задачу хотели решить для себя, когда регистрировались?
Почему решили сделать выбор именно в пользу [Имя тренера], как тренера?
Уже определились с вариантом участия? /если не определился — уходить в полный анамнез с вопроса номер 3/
Вариант участия подбирали по стоимости или по наполнению курса?
Если бы не финансовый вопрос, какой вариант бы выбрали?
Хм, интересно. А вот, представьте, что прошли уже весь курс. Как, на ваш взгляд, навык запрос клиента изменит вашу жизнь? Что конкретно изменится?
Если клиент осознает ценность — предлагаем ему рассрочку:
[Имя клиента], я вижу, что для вас действительно важно решить вашу задачу с /боль клиента/. Потому я готова пойти вам навстречу и обсудить с [Имя тренера] рассрочку для вас. Вам это нужно?
Для заявок из предварительного списка:
Сколько Вам лет? /платежеспособность/
В каком городе проживаете? (сделать комплимент — прекрасный город) /платежеспособность/
Учитесь или работаете? (если младше 25) /платежеспособность/
Работаете в данный момент? (если старше 25) /платежеспособность/
Что повлияло на ваш выбор в пользу данного тренинга? /мотивация/
Какую задачу для себя хотите решить?
Каким образом, по вашему мнению, навыки запрос клиента помогут вам решить эти задачи?
На сколько у вас развит навык добавляем какой вопрос хочет решить клиент?
Как вы себя чувствуете в незнакомой компании? Прислушиваются ли к вашему мнению в коллективе, например, подчиненные и непосредственный руководитель?
А какую связь видите между совершенствованием ваших навыков КМВ и уровнем ваших доходов? Вообще видите ее для себя?
Расскажите/ вспомните ситуации, когда вам нужно было добиться влияния другого человека на решение ситуации? Как вы решили этот вопрос?
Вы сможете в дальнейшем обращаться к этому человеку, заручиться его поддержкой и расположением?
Расскажите пожалуйста о вашем круге общения? С кем чаще всего вам приходится вступать в коммуникацию?
А хотели бы расширить круг вашего общения? завести полезные знакомства?
Выше универсальные варианты вопросов. Вы можете добавить вопросы, которые важны для вашей ниши.
Если у вас разная целевая аудитория, подбирайте вопросы под нее
Вопросы для разных типов ЦА:
Собственник
Наемник
15.1 Поддавались манипуляциями со стороны заказчиков, партнеров, или, возможно, даже собственных сотрудников?
15.2 Вы всегда понимаете, что в данный момент вами пытаются манипулировать?
15.3 Насколько вас устраивает количество и качество личных связей среди высокопоставленных людей?
15.4 Насколько актуально для вас научиться лучше решать вопросы, возникающие при взаимодействии с государственными контролирующими органами в свою пользу?
15.5 А выходить на тех, кто принимает решения - например о закупке вашего продукта, крупных покупателей, выгодных поставщиков или подрядчиков?
15.1 Есть ли у вас люди в подчинении?
15.2 Что сейчас не устраивает на текущей работе?
15.3 Планируете ли открыть собственный бизнес?
15.4 (если на прошлый вопрос нет) Есть ли ощущение, что ваш карьерный рост остановился, либо мог бы идти быстрее при других обстоятельствах?
15.5 Какие есть сложности в коммуникации с коллегами, подчиненными, с руководством?
15.6 Хотели бы научится вербовать успешных людей и делать их своими соратниками и создавать совместные проекты?
15.7 У вас есть необходимость в работе — выходить на на тех, кто принимает решения - например о закупке вашего продукта, крупных покупателей, выгодных поставщиков или подрядчиков?
15.8 Вы всегда сразу осознаете, если в данный момент вами пытаются манипулировать — коллеги, или руководитель? Насколько часто им это удается и к чему обычно приводит?
15.9 Насколько это актуально для вас обзаводиться личными связями среди высокопоставленных людей? Для каких задач?
16) Проходили ли подобное обучение? Какое именно? Довольны результатом? /мотивация/
17) Какой для вас будет идеальный результат после прохождения тренинга? /мотивация/
18) Вы планируете с кем-то посоветоваться, чтобы принять окончательное решение по участию в тренинге? С кем? /мотивация/
19) По каким показателям оцениваете пользу от пройденного тренинга? /мотивация/
3. Диагноз. Подведение итогов, зачем нужен курс
После презентации продукта и выявления болей клиента, менеджер подводит итог: обобщает пользу для клиента от курса. В подведении итога менеджер использует формулировки и выражения, которые ранее использовал клиент в разговоре. Когда менеджер озвучивает все проблемы клиента вместе, проговаривает, как их можно решить продуктом, у клиента складывается четкое понимание. Часто люди не понимают все свои проблемы, а диагноз от менеджера им в этом помогает.
Пример разговора
/Подводим итог услышанному, в диагнозе используем слова, фразы, которые использовал клиент/
Спасибо, [имя клиента]. Получается, что вы работаете менеджером по персоналу 10 лет в найме. Денег вам не хватает, времени на себя и семью тоже. У вас есть хобби — художественная росписью. Давно мечтаете о собственном проекте с достойным доходом. Осознаете, что для его реализации вам понадобятся навык привлечения нужных вам инвестиций, умение договариваться и обзаводиться полезными связями. Решили записаться на наш курс, чтобы уметь презентовать себя, продавать свои услуги и быть успешной в своем бизнесе. Все верно?
4. Презентация эксперта
Эксперт играет ключевую роль в продукте. Чем харизматичнее, профессиональнее, известнее эксперт, тем лучше продается продукт. На четвертом этапе продажи по скрипту, менеджер предоставляет клиенту эксперта: рассказывает о его достижениях, приводит интересные для клиента факты.
Пример разговора
Отлично. В таком случае расскажу немного о авторе данного коучинга — [Имя тренера].
Скажите, что-то знаете о нем?
/прерывание скрипта/ Я это все знаю, читал и слышал
[Имя клиента], дело в том, что мне важно убедиться, что у вас сформировались правильное представление о коучинге и о том, какие это принесет результаты. Я думаю, это стоит того, чтобы потратить дополнительно 2 минуты нашего с вами времени, согласны?
[Имя тренера] — профессиональный профайлер-полиграфолог, эксперт по распознаванию лжи. Уже более 10 ЛЕТ [имя тренера] помогает в построении эффективной коммуникации руководителям малого бизнеса и топ-менеджерам среднего и крупного бизнеса.
За это время было раскрыто 73 случая корпоративного шпионажа, 120 ПАРТНЕРОВ и сотрудников выявлены как неблагонадежные и приносящие убытки бизнесу.
Кроме того, [имя тренера] — помощник сенатора Совета Федераций, сооснователь Научно-исследовательского центра корпоративной безопасности, заместитель руководителя департамента Всемирного антитеррористического фонда.
Помимо своей деятельности, как специалиста, [имя тренера] также обучает.
Проводит множество семинаров, лекций, курсов в государственных и коммерческих учреждениях (МГУ, МВД, Газпром-медиа и другие).
Да, эффективности [имя тренера] стоит поучиться, согласны?
/вопрос клиента/
скажите назва-
ния компаний
К сожалению, я не могу это сделать. Вы ведь понимаете, что такая информация не может быть не конфиденциальной?
5. Продажа курса
После того, как менеджер выяснил потребности клиента, он отвечает на них предложением продукта. На этом этапе достаточно озвучить предложение — не нужно называть цену и предлагать купить продукт. Для этого менеджер использует связку: боль — факт о продукте — преимущество.
Пример разговора для курса «Коммуникация.Манипуляция.Вербовка»
Что касается участия в тренинге, он состоит из 3-х блоков, посвященных, соответственно, навыкам коммуникации, манипуляций и вербовки.
Для составления таблицы: в первой колонке пишутся 2-3 факта-преимущества исходя из выявленных болей. В колонке факт — что клиент получит в программе (техники, инструменты). В преимуществах — главный результат клиента, который он получит после обучения.
Боль
Факт + связка
Преимущество
Коммуникация. Сложно общаться с людьми.
В первом блоке Вы пройдете 20 уроков по техникам эффективной коммуникации, установлению первого контакта, получению доверия, научитесь удерживать свое состояние в стрессовых коммуникациях, в результате чего
Сможете добиваться нужного результата в коммуникации с подчиненными/коллегами/руководителем (подбираем исходя из анамнеза) — будь то повышение в должности или согласие на сделку (тоже исходя из анамнеза), производить неизменно хорошее первое впечатление и научитесь видеть, когда вами манипулируют в своих целях. Это то, над чем вы хотели поработать?
Манипуляции
В блоке Манипуляции вы пройдете 20 уроков по целям, принципам и инструментам манипуляций, научитесь защищаться от них, и проектировать свои, экологичные, что в итоге
позволит вам не только видеть, но и эффективно противодействовать манипуляциям со стороны подчиненных/коллег/руководителя (подбираем исходя из анамнеза). А в случае необходимости, использовать экологичную, прошу обратить на это внимание, манипуляцию, чтобы добиться от другого человека нужного решения или действия. Для вас это важно, верно?
Вербовка
Блок Вербовка состоит из 11 уроков, где вы обучитесь отбирать и правильно оценивать объекты для вербовки, использовать при этом мотивацию и потребности. Так же узнаете самые эффективные инструменты и сценарии для этого, благодаря чему
(боль — расширение бизнеса) сможете вербовать и делать своими соратниками успешных и интересных людей для общения или совместных проектов.
Кроме того,
(боль — рекрутинг) сможете находить самых подходящих людей в свою команду и с легкостью привлекать их к работе.
Кроме того,
(боль — устанавливать нужные связи) сможете выходить на нужных Вам людей любого уровня и открывать двери самых высоких кабинетов.
Вы ведь этого хотели?
Что касается формата обучения, это онлайн-тренинг. Обучение рассчитано в среднем на 3 месяца. Каждая ступень занимает месяц на изучение. Это онлайн-тренинг — индивидуальная работа в онлайн режиме.
Скажите, представляете ли вы как вообще проходите тренинг? (если нет — рассказываем ПОСЛЕ лечения. [Имя клиента], отлично, расскажу об этом чуть позже)
5. Закрытие сделки на оплату и предоплату
На этом этапе разговора менеджер уже понимает, какие у клиента боли и потребности, насколько клиент платежеспособен и заинтересован в покупке продукта. На основе этих данных, менеджер предлагает вариант стоимости продукта.
Пример разговора
В таком случае, можем перейти к стоимости участия в тренинге.
Пакет Премиум включает в себя все 3 ступени: коммуникацию, манипуляции и вербовку. Стоимость данного пакета составляет всего 34900 руб. Это комплексное решение. Данный пакет позволяет полностью освоить все 3 навыка, кроме того, сделать это более полно. Так как прокачка навыка коммуникации позволяет наиболее полно освоить манипуляции. А обучение манипуляциям от Ильи позволяет в дальнейшем добиваться максимальных результатов при вербовке. /Проговариваем, что клиент получит, исходя из его боли/
Даунсел на низшую ступень
Пакет Стандарт
[Имя клиента], Вижу, что курс для вас действительно очень нужен и могу предложить участие по пакету Стандарт, который включает в себя ступени коммуникация и манипуляция, что позволяет тем не менее решить ваш запрос. Стоимость участия только в 2 ступенях составляет 24900 руб. Благодаря прохождению этого модуля, вы сможете легко находить общий язык с людьми и выстраивать доверительные отношения, не поддаваться на манипуляции и уметь отстаивать свою точку зрения. Хочу также напомнить, [Имя клиента], что основная стоимость данного пакета 67 000 рублей. Стоимость, которую я назвала только что — акционная, и будет расти ежедневно. Как вам такой вариант?
Итак, [Имя клиента], какой пакет участия выбираем?
Также хочу напомнить, что если сегодня вы не примете решение участвовать, завтра стоимость будет выше и будет расти ежедневно в течении всего марафона.
Даунселл — рассрочка
Низкая платежеспособность
[Имя клиента], я вижу, что для вас действительно важно решить вашу задачу с /боль клиента/. Потому я готова пойти вам навстречу и обсудить с Юрием рассрочку для вас. Вам это нужно?
— Да.
1. Тогда вам необходимо сегодня внести первую часть оплаты, а остаток внести до начала старта проекта, а именно до 01 апреля. Таким образом вы бронируете место и цену со скидкой. [Имя клиента], вам как удобнее будет внести предоплату, в размере 5 или 10 тысяч?
— у меня нет 5 тысяч,
[Имя клиента], мне важно понимать, действительно ли вы хотите участвовать. Если да — я буду искать варианты по предоплате.
— Да.
— В таком случае, [имя клиента], какую сумму вы можете внести в качестве предоплаты?
— 3 000 рублей.
Хорошо, я пойду вам навстречу и, в виде исключения, зафиксировать предоплату 3000 рублей, в том случае если вы внесете ее сегодня до 18. Вы согласны?
2. Рассрочка юмани, тинькофф и др
6. Оплата
После того, как клиент дал согласие на покупку продукта за полную стоимость или в рассрочку, менеджер объясняет клиенту дальнейший алгоритм действий. Клиент должен понимать, как будет происходить оплата: как оплатить, когда спишутся деньги, куда обратиться, если возникнут сложности. Если менеджер не объяснит все это клиенту, немного задержится с отправкой ссылки на оплату, или в при оплате возникнут сложности, клиент скорее откажется от покупки, чем будет самостоятельно разбираться в проблеме.
Пример разговора
В течении двух минут я сформирую ссылку на оплату. Отправлю письмо на электронную почту /вслух повторить какую/. Если возникнут вопросы, напишите мне — я перезвоню, и мы решим вопрос.
При необходимости возвращаемся к формату:
Тренинг стартует 1 апреля. В день старта проекта вам придет письмо с ссылкой с логином и паролем, пройдя по ссылке вы попадете на специальную площадку по обучению, где вы будете получать видео-уроки и домашнее задание,которые вы выполняете для себя, чтобы закрепить полученные знания на практике. Также вы получете обратную свзяь от тренера Ильи Степанова, на вебинарах поддержки, где вы сможете задать свои вопросы по обучению и получить на них ответ. Также у вас будет закрытая группа в телеграм (пакет Премиум)
Согласитесь, в такой связке теория-практика-обратная связь вы однозначно добьетесь результата?
Хорошо, скажите есть ли вопросы по формату обучения?
7. Возражения
На этапе закрытия сделки на оплату или предоплату у клиента могут возникнуть вопросы по стоимости продукта. Менеджер закрывает вопросы, объясняя как продукт поможет клиенту решить его проблемы. Стоимость продукта может быть низкой или высокой — без разницы. Клиент купит продукт только, если осознает его пользу для своих задач.
1. Почему это стоит так дорого? Я проходил такую программу у другого тренера - она стоила всего хх руб.
2. Я думал это стоит дешевле
Отлично, [Имя клиента]. Лучше один раз объяснить, почему сложилось такое ценообразование, вместо того чтобы потом извиняться за качество. Скажите, вы хотите сэкономить или получить заметный и гарантированный результат?
Вложения в себя и свои навыки коммуникации, манипуляций и вербовки — это инвестиция, которая должна принести еще больше. Инвестиция — это не цена, она не может быть большой или маленькой. Кроме того, Илья сотрудничает с крупнейшими частными и государственными компаниями, и применяя данные навыки зарабатывает для них десятки миллионов долларов. [Имя клиента], как вы считаете, тренер такого уровня может делиться своими знаниями за 3 копейки? Если вам нужен результат — этот коучинг для вас.
А это разве не бесплатно???
Заполняя заявку не знал, что это платно
В смысле? Вы считаете, что такой коучинг может быть бесплатным?
[Имя клиента], да, коучинг платный. Мы ориентированы на результат, а не на пустую трату нашего с Вами времени. Время сейчас самый ценный ресурс. Скажите, вы хотите получить бесплатный продукт и чтобы при этом он был качественным? Я в тренинговом бизнесе уже не первый год, давайте будем откровенны, такого ведь не бывает. Когда вы оставляли заявку, наверное обратили внимание на 100% финансовую гарантию. Если после первой неделе вам хоть что-нибудь не понравится, мы вернем деньги в полном объеме.
Я не буду участвовать так как планы поменялись
[Имя клиента], давайте будем откровенны. При прошлом нашем разговоре, я была уверена, что этот тренинг вам очень нужен. А сейчас выясняется, что у вас другие планы. Обычно, когда мне так говорят, таким образом хотят вежливо отказаться от участия. Почему у вас возникли сейчас сомнения?
Сейчас не могу пройти обучение, давайте на следующий поток
Когда мне обычно говорят, что они хотят пойти на следующий поток, они имеют в виду, что либо вы не рассчитывали расходы на самообразование, либо вам не раскрыли ценность данного курса. В вашем случае это что?
(Расходы) [Имя клиента], давайте посмотрим на это с другой стороны вы сейчас думаете о тратах, давайте подумаем о выгодах (не о сиюминутной выгоде, а о долгосрочной перспективе). Вы ведь сами знаете, что чем раньше вы обучитесь технологиям коммуникации, манипуляций и вербовке, тем скорее решите свои проблемы с /подставляем из анамнеза - повышение по службе, рекрутинг хороших кадров, и т.д./
Откладывая решение по обучению на 2-3 месяца вы теряете не только время, когда могли бы уже решить свои задачи, но и те деньги, которое Вам принесет решенный запрос по /то, что озвучили выше/ Согласны?
Мне нужно подумать
Отлично, конечно думайте, нужно принять грамотное решение. Подскажите, [имя клиента], а стоимость программы для вас вообще приемлема?
И дальше: либо ответ «Да, приемлема, но...» и клиент озвучивает реальное возражение, либо «нет, для меня дороговато» и мы обрабатываем возражение «Дорого».
Если напряженный разговор, не получается выстроить аффинити
[Имя клиента], давайте не будем о коучинге. Бог с ним. Я чувствую, Вы чем-то обеспокоены, я могу вам чем-то помочь? (к продаже не возвращаемся).
А можно я потом докуплю следующий модуль?
[Имя клиента], да, можно конечно, единственное, такой вариант участия экономически невыгоден. Так как вам придется оплачивать участие как за отдельный модуль, а стоимость участия в одном модуле составляет 24900 рублей, таким образом вы заплатите почти 60/90 тыс. В то время, как на данном этапе у вас есть возможность поучаствовать в двух/трех модулях по стоимости 24900/34900 рублей. К тому же, я не могу гарантировать наличие мест на площадке, возможно при желании приступить ко второму модулю, вам придется ждать. /пауза/ А почему возникли сомнения, какие есть опасения?
Если это «а вдруг не понравится/а вдруг я не смогу и т.д.», то:
Я прекрасно понимаю ваши сомнения, это нормально. Некоторые участники говорили мне о таких же опасениях. Именно для этого мы предусмотрели гарантию. У вас есть неделя, чтобы определиться, хотите ли вы продолжать обучение, нравится ли вам тренер, контент и его подача. Если вам хоть что-то не понравится, то мы вернем вам полностью всю стоимость коучинга. /пауза/ Это развеяло ваши сомнения? Оформляем полное участие?
Друзья , сего
дня я хочу поговорить с вами
об аргументации ? ?
Вчера мы с вами тренировались
задавать уточняющие вопросы , но дл
я успешной продажи этого будет
мало . К хорошему уточняющему вопросу
требуется не менее хорошая аргумен
тация . ? ?
Хорошая аргументация - это ключевой
фактор для убеждения клиента оплатить
здесь и сейчас . Делюсь с вами
несколькими советами , которые помогут
вам создать эффективную аргументацию
и увеличить свои продажи
? ? ? ?
1. Качественно проводим диагностику
Да , снова эта диагностика , а
вы что думали ? При правильно дон
есенной ценности возражений вообще не
возникнет ! ? ?
А даже если возникнут , вы
легко аргументируете необходимость о
платы решением проблем клиента
2. ? ? Сос
редотачиваемся на НАШИХ преимуществах
Вчера на примере уточняющих воп
росов у многих возникли ошибки имен
но с этим пунктом . Наша задача
подтолкнуть клиента думать о плюсах
НАШЕЙ школы , а не школе-конкуренте
, другом формате и т.д.
Например :
Клиент : Я хочу учиться в о
ффлайн
Методист : А как вы планир
уете контролировать качество обучения в
оффлайн школе ? (уточняющий вопрос )
Клиент : Ну...не знаю , я не ра
збираюсь в программировании
Методист : Давайте расскажу , как
мы решаем данную проблему . Благодаря
нашей платформе обучения вы можете
не только см отреть уроки в
записи , но и следить за прогр
ессом ребенка , смотреть за активностью
выполнения дз и т.д .. (аргументация
). Поэтому давайте не будем рисковать
качеством обучения и оплатим прямо
сейчас !(призыв )
3. Подключаем сторителлинг
? ? ? ?
Отсылка к ли чному примеру
всегда располагает собеседника
Что можно ис
пользовать ? Да на что хватит фантаз
ии ! Вот несколько примеров :
У меня
сын вашего возраста (ребенка ) учитс
я и я наблюдаю , что если раньш
е нужно было угрозами и шантажом
заставлять учиться , то сейч ас
он сам меня достает с просьб
ой о дополнительных заданиях !
Ко мн
е приходят много учеников из других
школ и выбирают нас , как дума
ете , почему ? Причин несколько : 1. крутая
экосистема ..., 2....
До вас
был ученик 15 лет . Представляете , у
них уже посту пление на н
осу , а ребенок ни учиться не х
очет , ни экзамены сдавать , ничего ! Хо
рошо,что вы как родитель обеспокоились
проблемой заранее и пришли к на
м уже сегодня ! ? ?
4. Будьте уверенными ? ?
Чтобы убедить клиента в крутост
и продаваемого продукта , нужно быть
самому на 200% любить то , что
продаешь . Будьте уверенными в том
, что наш продукт - лучший выбор
клиента . Конечно , я говорю не тол
ько о внутренней уверенности .
?
Здесь также
важно исключить все "неуверенные " с
лова из своей речи : возможно , скорее
всего ,мо
жет быть , если получится , если
срастестся , если сложится и тд
\* 504b030414000600080000002100e9de0fbfff0000001c020000130000005b436f6e74656e745f54797065735d2e786d6cac91cb4ec3301045f748fc83e52d4a
9cb2400825e982c78ec7a27cc0c8992416c9d8b2a755fbf74cd25442a820166c2cd933f79e3be372bd1f07b5c3989ca74aaff2422b24eb1b475da5df374fd9ad
5689811a183c61a50f98f4babebc2837878049899a52a57be670674cb23d8e90721f90a4d2fa3802cb35762680fd800ecd7551dc18eb899138e3c943d7e503b6
b01d583deee5f99824e290b4ba3f364eac4a430883b3c092d4eca8f946c916422ecab927f52ea42b89a1cd59c254f919b0e85e6535d135a8de20f20b8c12c3b0
0c895fcf6720192de6bf3b9e89ecdbd6596cbcdd8eb28e7c365ecc4ec1ff1460f53fe813d3cc7f5b7f020000ffff0300504b030414000600080000002100a5d6
a7e7c0000000360100000b0000005f72656c732f2e72656c73848fcf6ac3300c87ef85bd83d17d51d2c31825762fa590432fa37d00e1287f68221bdb1bebdb4f
c7060abb0884a4eff7a93dfeae8bf9e194e720169aaa06c3e2433fcb68e1763dbf7f82c985a4a725085b787086a37bdbb55fbc50d1a33ccd311ba548b6309512
0f88d94fbc52ae4264d1c910d24a45db3462247fa791715fd71f989e19e0364cd3f51652d73760ae8fa8c9ffb3c330cc9e4fc17faf2ce545046e37944c69e462
a1a82fe353bd90a865aad41ed0b5b8f9d6fd010000ffff0300504b0304140006000800000021006b799616830000008a0000001c0000007468656d652f746865
6d652f7468656d654d616e616765722e786d6c0ccc4d0ac3201040e17da17790d93763bb284562b2cbaebbf600439c1a41c7a0d29fdbd7e5e38337cedf14d59b
4b0d592c9c070d8a65cd2e88b7f07c2ca71ba8da481cc52c6ce1c715e6e97818c9b48d13df49c873517d23d59085adb5dd20d6b52bd521ef2cdd5eb9246a3d8b
4757e8d3f729e245eb2b260a0238fd010000ffff0300504b030414000600080000002100507a8df2be070000fc200000160000007468656d652f7468656d652f
7468656d65312e786d6cec595f8f1bb7117f2f90efb0d87759ff76f5e760399056922ff69d6d58b2833cf2246a973eee5258527716020381f39497040192a00f
0dd0f6a50f41d103ea2241d1a05fe1f2190cd868d30fd12177a52525cabe3bb88051dc1d70b74bfd66f8e3cc706644defcf0694c9d139c72c2928e5bbd51711d
9c4cd8942461c77d341e965aaec3054aa688b20477dc25e6ee87b73ef8cd4db427221c6307e413be873a6e24c47caf5ce6131846fc069be3043e9bb13446025e
d3b03c4dd129e88d69b956a934ca312289eb242806b5e77f3cffdbf93fcecf9cfbb3199960f7d64aff80c22489e0726042d391d48e57427ff8e5f9f9d9f9cfe7
2fcecf7ef90c9e7f86ff5f29d9e971554af0250f68ea9c20da7161ea293b1de3a7c27528e2023ee8b815f5e3966fdd2ca3bd5c888a1db29adc50fde472b9c0f4
b8a6e64cc3a3f5a49ee77b8dee5abf0250b18d1b34078d4163ad4f01d064022bcfb8983a9bb5c0cbb11a287bb4e8ee37fbf5aa81d7f4d7b738777df96be01528
d3ef6de187c300ac68e01528c3fb5b78bfd7eef54dfd0a94e11b5bf866a5dbf79a867e058a28498eb7d015bf510f56ab5d43668cee5be16ddf1b366bb9f20205
d1b08e3639c58c25e2a2b117a3272c1d828014a44890c411cb399ea109047a8028394a897340c20802718e12c661b852ab0c2b75f82b7f3df5a43c8cf630d2a4
254f60c6b786243f874f5232171df70e687535c8ab9f7e7af9fcc5cbe73fbefcfcf397cfff92cfad541972fb280975b95ffff4f57fbeffccf9f75f7fffeb37df
66536fe2b98e7ffde72f5efffd9f6f520f2b2e4cf1eabbb3d72fce5efdf6cb7ffdf08d457b3745473a7c4c62cc9d7bf8d479c86258a0853f3e4a2f27318e10d1
25ba49c85182e42c16fd031119e87b4b449105d7c3a61d1fa7907a6cc0db8b2706e151942e04b168bc1bc506f09031da63a9d50a77e55c9a99c78b24b44f9e2e
74dc43844e6c73072831bc3c58cc2107139bca20c206cd071425028538c1c2919fb1638c2dabfb8410c3ae87649232ce66c2f984383d44ac26199323239a0aa1
7d12835f963682e06fc336878f9d1ea3b655f7f1898984bd81a885fc1853c38cb7d142a0d8a6728c62aa1bfc0089c84672b44c273a6ec005783ac494398329e6
dc26733f85f56a4ebf0b69c6eef643ba8c4d642ac8b14de701624c47f6d97110a1786ec38e4812e9d88ff8318428721e3061831f327387c877f0034a76bafb31
c186bbdf9e0d1e4186d5291501223f59a4165fdec6cc88dfd192ce10b6a59a6e1a1b29b69b126b74f416a111da071853748aa6183b8f3eb230e8b1b961f382f4
9d08b2ca3eb605d61d64c6aa7c4f30c78e6a76b6f3e401e146c88e70c876f0395c6e249e254a6294eed27c0fbcaedb7c00a52eb605c07d3a39d681f708b48910
2f56a3dce7a0430bee9d5a1f44c82860f29ddbe375991afebbc81e837df9c4a071817d0932f8d23290d8759937da668ca83141113063045d862ddd8288e1fe42
44165725b6b0cacdcc4d5bb801ba25a3e98949f2d60e68a3f7f1ff77bd0f7418af7ef7bd65b3bd9b7ec7aed8485697ec74762593fd8dfe66176eb3ab09583a25
ef7f53d3478be401863ab29db1ae7b9aeb9ec6fdbfef6976ede7eb4e6657bf71ddc9b8d0615c7732f9e1cabbe9648ae605fa1a79e0911dfca863a0f8c2a74033
42e9482c293ee0ea2088c3f79be91006a51e75488ad7a784f3081e65d983090d5c982225e3a44c7c4c44348ad01c4e8baaae5412f25c75c89d39e37088a486ad
ba259e2ee24336cd0e43ab5579f099555a8e44315ef1d7e37070253274a3591cf0add52bb6a13a985d1190b29721a14d6692a85b48345783d248ea18188c6621
a156f64e58b42d2c5a52fdca555b2c80dada2bf005dc81afed1dd7f7400484e07c0e9af5a9f453e6ea95779533dfa5a77719d3880068b857115078ba2db9ee5c
9e5c5d166a17f0b441420b379384b28c6af878045f8bf3e894a317a171595fb70b971af4a429d47c105a058d66eb4d2caeea6b90dbcc0d34d133054d9cd38edb
a8fb10321334efb833384486c7780eb1c3e577304443b8ac998834dbf057c92cf3948b3ee25166709574b26c101381538792b8e3cae5afdd4013954314b76a0d
12c27b4bae0d69e57d23074e379d8c67333c11badbb51169e9ec15327c962bac9f2af1ab83a5245b80bb47d1f4d439a28bf4218210f39b5569c029e1709750cd
ac39257059b64e6445fc6d14a63cedeab7552a86b27144e711ca2b8a9ecc33b84ae56b3aea6d6d03ed2d5f33185433495e088f42596075a31ad5745d35320e3b
abeedb85a4e5b4a459d44c23abc8aa69cf62c60cab32b061cbab15798dd5cac490d3f40a9fa5eecd94db5ee5ba8d3e615d25c0e06bfb59aaee050a8246ad98cc
a026196fa76199b3f351b376ac16f8166a1729125ad66facd46ed86d5d23acd3c1e0952a3fc86d462d0ccd567da6b2b4ba68d72fc2d9d113481e7de87a175470
e54ab8d64e11344423d593646903b6c853916f0d78721629e9b89f56fcae17d4fca05469f9839257f72aa596dfad97babe5faf0efc6aa5dfab3d83c222a2b8ea
6797fc43b8d0a0cbfcaa5f8d6f5df7c7ab3b9b1b13169799bac52f2be2eababf5a33aefbb35b7e672c2ff35d8740d2f9b4511bb6ebed5ea3d4ae778725afdf6b
95da41a357ea3782667fd80ffc567bf8cc754e14d8ebd603af3168951ad52028798d8aa4df6a979a5eadd6f59addd6c0eb3ecbdb185879963e725b807915af5b
ff050000ffff0300504b0304140006000800000021000dd1909fb60000001b010000270000007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e
616765722e786d6c2e72656c73848f4d0ac2301484f78277086f6fd3ba109126dd88d0add40384e4350d363f2451eced0dae2c082e8761be9969bb979dc91363
32de3168aa1a083ae995719ac16db8ec8e4052164e89d93b64b060828e6f37ed1567914b284d262452282e3198720e274a939cd08a54f980ae38a38f56e422a3
a641c8bbd048f7757da0f19b017cc524bd62107bd5001996509affb3fd381a89672f1f165dfe514173d9850528a2c6cce0239baa4c04ca5bbabac4df000000ff
ff0300504b01022d0014000600080000002100e9de0fbfff0000001c0200001300000000000000000000000000000000005b436f6e74656e745f54797065735d
2e786d6c504b01022d0014000600080000002100a5d6a7e7c0000000360100000b00000000000000000000000000300100005f72656c732f2e72656c73504b01
022d00140006000800000021006b799616830000008a0000001c00000000000000000000000000190200007468656d652f7468656d652f7468656d654d616e61
6765722e786d6c504b01022d0014000600080000002100507a8df2be070000fc2000001600000000000000000000000000d60200007468656d652f7468656d65
2f7468656d65312e786d6c504b01022d00140006000800000021000dd1909fb60000001b0100002700000000000000000000000000c80a00007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e616765722e786d6c2e72656c73504b050600000000050005005d010000c30b00000000
\* 3c3f786d6c2076657273696f6e3d22312e302220656e636f64696e673d225554462d3822207374616e64616c6f6e653d22796573223f3e0d0a3c613a636c724d
617020786d6c6e733a613d22687474703a2f2f736368656d61732e6f70656e786d6c666f726d6174732e6f72672f64726177696e676d6c2f323030362f6d6169
6e22206267313d226c743122207478313d22646b3122206267323d226c743222207478323d22646b322220616363656e74313d22616363656e74312220616363
656e74323d22616363656e74322220616363656e74333d22616363656e74332220616363656e74343d22616363656e74342220616363656e74353d22616363656e74352220616363656e74363d22616363656e74362220686c696e6b3d22686c696e6b2220666f6c486c696e6b3d22666f6c486c696e6b222f3e
\* Normal; heading 1;
heading 2; heading 3; heading 4;
heading 5; heading 6; heading 7;
heading 8; heading 9; index 1;
index 2; index 3; index 4; index 5;
index 6; index 7; index 8; index 9;
toc 1; toc 2; toc 3;
toc 4; toc 5; toc 6;
toc 7; toc 8; toc 9; Normal Indent;
footnote text; annotation text; header; footer;
index heading; caption; table of figures;
envelope address; envelope return; footnote reference; annotation reference;
line number; page number; endnote reference; endnote text;
table of authorities; macro; toa heading; List;
List Bullet; List Number; List 2; List 3;
List 4; List 5; List Bullet 2; List Bullet 3;
List Bullet 4; List Bullet 5; List Number 2; List Number 3;
List Number 4; List Number 5; Title; Closing;
Signature; Default Paragraph Font; Body Text; Body Text Indent;
List Continue; List Continue 2; List Continue 3; List Continue 4;
List Continue 5; Message Header; Subtitle; Salutation;
Date; Body Text First Indent; Body Text First Indent 2; Note Heading;
Body Text 2; Body Text 3; Body Text Indent 2; Body Text Indent 3;
Block Text; Hyperlink; FollowedHyperlink; Strong;
Emphasis; Document Map; Plain Text; E-mail Signature;
HTML Top of Form; HTML Bottom of Form; Normal (Web); HTML Acronym;
HTML Address; HTML Cite; HTML Code; HTML Definition;
HTML Keyboard; HTML Preformatted; HTML Sample; HTML Typewriter;
HTML Variable; Normal Table; annotation subject; No List;
Outline List 1; Outline List 2; Outline List 3; Table Simple 1;
Table Simple 2; Table Simple 3; Table Classic 1; Table Classic 2;
Table Classic 3; Table Classic 4; Table Colorful 1; Table Colorful 2;
Table Colorful 3; Table Columns 1; Table Columns 2; Table Columns 3;
Table Columns 4; Table Columns 5; Table Grid 1; Table Grid 2;
Table Grid 3; Table Grid 4; Table Grid 5; Table Grid 6;
Table Grid 7; Table Grid 8; Table List 1; Table List 2;
Table List 3; Table List 4; Table List 5; Table List 6;
Table List 7; Table List 8; Table 3D effects 1; Table 3D effects 2;
Table 3D effects 3; Table Contemporary; Table Elegant; Table Professional;
Table Subtle 1; Table Subtle 2; Table Web 1; Table Web 2;
Table Web 3; Balloon Text; Table Grid; Table Theme; Placeholder Text;
No Spacing; Light Shading; Light List; Light Grid; Medium Shading 1; Medium Shading 2;
Medium List 1; Medium List 2; Medium Grid 1; Medium Grid 2; Medium Grid 3; Dark List;
Colorful Shading; Colorful List; Colorful Grid; Light Shading Accent 1; Light List Accent 1;
Light Grid Accent 1; Medium Shading 1 Accent 1; Medium Shading 2 Accent 1; Medium List 1 Accent 1; Revision;
List Paragraph; Quote; Intense Quote; Medium List 2 Accent 1; Medium Grid 1 Accent 1;
Medium Grid 2 Accent 1; Medium Grid 3 Accent 1; Dark List Accent 1; Colorful Shading Accent 1; Colorful List Accent 1;
Colorful Grid Accent 1; Light Shading Accent 2; Light List Accent 2; Light Grid Accent 2; Medium Shading 1 Accent 2;
Medium Shading 2 Accent 2; Medium List 1 Accent 2; Medium List 2 Accent 2; Medium Grid 1 Accent 2; Medium Grid 2 Accent 2;
Medium Grid 3 Accent 2; Dark List Accent 2; Colorful Shading Accent 2; Colorful List Accent 2; Colorful Grid Accent 2;
Light Shading Accent 3; Light List Accent 3; Light Grid Accent 3; Medium Shading 1 Accent 3; Medium Shading 2 Accent 3;
Medium List 1 Accent 3; Medium List 2 Accent 3; Medium Grid 1 Accent 3; Medium Grid 2 Accent 3; Medium Grid 3 Accent 3;
Dark List Accent 3; Colorful Shading Accent 3; Colorful List Accent 3; Colorful Grid Accent 3; Light Shading Accent 4;
Light List Accent 4; Light Grid Accent 4; Medium Shading 1 Accent 4; Medium Shading 2 Accent 4; Medium List 1 Accent 4;
Medium List 2 Accent 4; Medium Grid 1 Accent 4; Medium Grid 2 Accent 4; Medium Grid 3 Accent 4; Dark List Accent 4;
Colorful Shading Accent 4; Colorful List Accent 4; Colorful Grid Accent 4; Light Shading Accent 5; Light List Accent 5;
Light Grid Accent 5; Medium Shading 1 Accent 5; Medium Shading 2 Accent 5; Medium List 1 Accent 5; Medium List 2 Accent 5;
Medium Grid 1 Accent 5; Medium Grid 2 Accent 5; Medium Grid 3 Accent 5; Dark List Accent 5; Colorful Shading Accent 5;
Colorful List Accent 5; Colorful Grid Accent 5; Light Shading Accent 6; Light List Accent 6; Light Grid Accent 6;
Medium Shading 1 Accent 6; Medium Shading 2 Accent 6; Medium List 1 Accent 6; Medium List 2 Accent 6;
Medium Grid 1 Accent 6; Medium Grid 2 Accent 6; Medium Grid 3 Accent 6; Dark List Accent 6; Colorful Shading Accent 6;
Colorful List Accent 6; Colorful Grid Accent 6; Subtle Emphasis; Intense Emphasis;
Subtle Reference; Intense Reference; Book Title; Bibliography;
TOC Heading; Plain Table 1; Plain Table 2; Plain Table 3; Plain Table 4;
Plain Table 5; Grid Table Light; Grid Table 1 Light; Grid Table 2; Grid Table 3; Grid Table 4;
Grid Table 5 Dark; Grid Table 6 Colorful; Grid Table 7 Colorful; Grid Table 1 Light Accent 1; Grid Table 2 Accent 1;
Grid Table 3 Accent 1; Grid Table 4 Accent 1; Grid Table 5 Dark Accent 1; Grid Table 6 Colorful Accent 1;
Grid Table 7 Colorful Accent 1; Grid Table 1 Light Accent 2; Grid Table 2 Accent 2; Grid Table 3 Accent 2;
Grid Table 4 Accent 2; Grid Table 5 Dark Accent 2; Grid Table 6 Colorful Accent 2; Grid Table 7 Colorful Accent 2;
Grid Table 1 Light Accent 3; Grid Table 2 Accent 3; Grid Table 3 Accent 3; Grid Table 4 Accent 3;
Grid Table 5 Dark Accent 3; Grid Table 6 Colorful Accent 3; Grid Table 7 Colorful Accent 3; Grid Table 1 Light Accent 4;
Grid Table 2 Accent 4; Grid Table 3 Accent 4; Grid Table 4 Accent 4; Grid Table 5 Dark Accent 4;
Grid Table 6 Colorful Accent 4; Grid Table 7 Colorful Accent 4; Grid Table 1 Light Accent 5; Grid Table 2 Accent 5;
Grid Table 3 Accent 5; Grid Table 4 Accent 5; Grid Table 5 Dark Accent 5; Grid Table 6 Colorful Accent 5;
Grid Table 7 Colorful Accent 5; Grid Table 1 Light Accent 6; Grid Table 2 Accent 6; Grid Table 3 Accent 6;
Grid Table 4 Accent 6; Grid Table 5 Dark Accent 6; Grid Table 6 Colorful Accent 6; Grid Table 7 Colorful Accent 6;
List Table 1 Light; List Table 2; List Table 3; List Table 4; List Table 5 Dark;
List Table 6 Colorful; List Table 7 Colorful; List Table 1 Light Accent 1; List Table 2 Accent 1; List Table 3 Accent 1;
List Table 4 Accent 1; List Table 5 Dark Accent 1; List Table 6 Colorful Accent 1; List Table 7 Colorful Accent 1;
List Table 1 Light Accent 2; List Table 2 Accent 2; List Table 3 Accent 2; List Table 4 Accent 2;
List Table 5 Dark Accent 2; List Table 6 Colorful Accent 2; List Table 7 Colorful Accent 2; List Table 1 Light Accent 3;
List Table 2 Accent 3; List Table 3 Accent 3; List Table 4 Accent 3; List Table 5 Dark Accent 3;
List Table 6 Colorful Accent 3; List Table 7 Colorful Accent 3; List Table 1 Light Accent 4; List Table 2 Accent 4;
List Table 3 Accent 4; List Table 4 Accent 4; List Table 5 Dark Accent 4; List Table 6 Colorful Accent 4;
List Table 7 Colorful Accent 4; List Table 1 Light Accent 5; List Table 2 Accent 5; List Table 3 Accent 5;
List Table 4 Accent 5; List Table 5 Dark Accent 5; List Table 6 Colorful Accent 5; List Table 7 Colorful Accent 5;
List Table 1 Light Accent 6; List Table 2 Accent 6; List Table 3 Accent 6; List Table 4 Accent 6;
List Table 5 Dark Accent 6; List Table 6 Colorful Accent 6; List Table 7 Colorful Accent 6; Mention;
Smart Hyperlink; Hashtag; Unresolved Mention; Smart Link;\* 01050000
02000000180000004d73786d6c322e534158584d4c5265616465722e362e3000000000000000000000060000
d0cf11e0a1b11ae1000000000000000000000000000000003e000300feff090006000000000000000000000001000000010000000000000000100000feffffff00000000feffffff0000000000000000ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
fffffffffffffffffdfffffffeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffff52006f006f007400200045006e00740072007900000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000016000500ffffffffffffffffffffffff0c6ad98892f1d411a65f0040963251e500000000000000000000000090b9
03f5f3c4da01feffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000
00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff0000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff000000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000000105000000000000
Напишите
в комментариях ваши
варианты уточняющих вопросов
для следующих возражений :
1) Мы и
щем бесплатные занятия
2) Переживаю
, что ребенок бросит
3)Хотим
обучаться оффлайн (это лучше , эффектив
ней , привычней и тд )
1 Для
вас вас важен результат ребёнка
после занятий ?
Почему вы ищите именно бесплатн
ые занятия ?
2 Какие направления в изучении
вы уже пробовали где ребёнок бы
стро терял интерес ?
Как часто меняются интересы ваш
его ребёнка есть ли какой-то постоя
нный ?
3 Что вас привело на урок
именно онлайн фор мата ?
Как вы думаете почему сейчас
большинство родителей выбирают именно
онлайн формат где ребёнок занимает
ся дома ?
1. Я
вас правильно понимаю , вы думаете
, что бесплатное образование даст т
акую же базу данных , как наша
платформа ? Сможет ли ребёнок монетиз
ировать бесплатные знания ?
2. Как вы думаете , в чем
причина потери интереса вашего ребенка
к занятиям и хобби ?
3. Как вы хотите отслеживать п
рогресс ребенка при офлайн обучении
Будет ли у него какой-либо докум
ент после такого обучения ?
\* 504b030414000600080000002100e9de0fbfff0000001c020000130000005b436f6e74656e745f54797065735d2e786d6cac91cb4ec3301045f748fc83e52d4a
9cb2400825e982c78ec7a27cc0c8992416c9d8b2a755fbf74cd25442a820166c2cd933f79e3be372bd1f07b5c3989ca74aaff2422b24eb1b475da5df374fd9ad
5689811a183c61a50f98f4babebc2837878049899a52a57be670674cb23d8e90721f90a4d2fa3802cb35762680fd800ecd7551dc18eb899138e3c943d7e503b6
b01d583deee5f99824e290b4ba3f364eac4a430883b3c092d4eca8f946c916422ecab927f52ea42b89a1cd59c254f919b0e85e6535d135a8de20f20b8c12c3b0
0c895fcf6720192de6bf3b9e89ecdbd6596cbcdd8eb28e7c365ecc4ec1ff1460f53fe813d3cc7f5b7f020000ffff0300504b030414000600080000002100a5d6
a7e7c0000000360100000b0000005f72656c732f2e72656c73848fcf6ac3300c87ef85bd83d17d51d2c31825762fa590432fa37d00e1287f68221bdb1bebdb4f
c7060abb0884a4eff7a93dfeae8bf9e194e720169aaa06c3e2433fcb68e1763dbf7f82c985a4a725085b787086a37bdbb55fbc50d1a33ccd311ba548b6309512
0f88d94fbc52ae4264d1c910d24a45db3462247fa791715fd71f989e19e0364cd3f51652d73760ae8fa8c9ffb3c330cc9e4fc17faf2ce545046e37944c69e462
a1a82fe353bd90a865aad41ed0b5b8f9d6fd010000ffff0300504b0304140006000800000021006b799616830000008a0000001c0000007468656d652f746865
6d652f7468656d654d616e616765722e786d6c0ccc4d0ac3201040e17da17790d93763bb284562b2cbaebbf600439c1a41c7a0d29fdbd7e5e38337cedf14d59b
4b0d592c9c070d8a65cd2e88b7f07c2ca71ba8da481cc52c6ce1c715e6e97818c9b48d13df49c873517d23d59085adb5dd20d6b52bd521ef2cdd5eb9246a3d8b
4757e8d3f729e245eb2b260a0238fd010000ffff0300504b030414000600080000002100507a8df2be070000fc200000160000007468656d652f7468656d652f
7468656d65312e786d6cec595f8f1bb7117f2f90efb0d87759ff76f5e760399056922ff69d6d58b2833cf2246a973eee5258527716020381f39497040192a00f
0dd0f6a50f41d103ea2241d1a05fe1f2190cd868d30fd12177a52525cabe3bb88051dc1d70b74bfd66f8e3cc706644defcf0694c9d139c72c2928e5bbd51711d
9c4cd8942461c77d341e965aaec3054aa688b20477dc25e6ee87b73ef8cd4db427221c6307e413be873a6e24c47caf5ce6131846fc069be3043e9bb13446025e
d3b03c4dd129e88d69b956a934ca312289eb242806b5e77f3cffdbf93fcecf9cfbb3199960f7d64aff80c22489e0726042d391d48e57427ff8e5f9f9d9f9cfe7
2fcecf7ef90c9e7f86ff5f29d9e971554af0250f68ea9c20da7161ea293b1de3a7c27528e2023ee8b815f5e3966fdd2ca3bd5c888a1db29adc50fde472b9c0f4
b8a6e64cc3a3f5a49ee77b8dee5abf0250b18d1b34078d4163ad4f01d064022bcfb8983a9bb5c0cbb11a287bb4e8ee37fbf5aa81d7f4d7b738777df96be01528
d3ef6de187c300ac68e01528c3fb5b78bfd7eef54dfd0a94e11b5bf866a5dbf79a867e058a28498eb7d015bf510f56ab5d43668cee5be16ddf1b366bb9f20205
d1b08e3639c58c25e2a2b117a3272c1d828014a44890c411cb399ea109047a8028394a897340c20802718e12c661b852ab0c2b75f82b7f3df5a43c8cf630d2a4
254f60c6b786243f874f5232171df70e687535c8ab9f7e7af9fcc5cbe73fbefcfcf397cfff92cfad541972fb280975b95ffff4f57fbeffccf9f75f7fffeb37df
66536fe2b98e7ffde72f5efffd9f6f520f2b2e4cf1eabbb3d72fce5efdf6cb7ffdf08d457b3745473a7c4c62cc9d7bf8d479c86258a0853f3e4a2f27318e10d1
25ba49c85182e42c16fd031119e87b4b449105d7c3a61d1fa7907a6cc0db8b2706e151942e04b168bc1bc506f09031da63a9d50a77e55c9a99c78b24b44f9e2e
74dc43844e6c73072831bc3c58cc2107139bca20c206cd071425028538c1c2919fb1638c2dabfb8410c3ae87649232ce66c2f984383d44ac26199323239a0aa1
7d12835f963682e06fc336878f9d1ea3b655f7f1898984bd81a885fc1853c38cb7d142a0d8a6728c62aa1bfc0089c84672b44c273a6ec005783ac494398329e6
dc26733f85f56a4ebf0b69c6eef643ba8c4d642ac8b14de701624c47f6d97110a1786ec38e4812e9d88ff8318428721e3061831f327387c877f0034a76bafb31
c186bbdf9e0d1e4186d5291501223f59a4165fdec6cc88dfd192ce10b6a59a6e1a1b29b69b126b74f416a111da071853748aa6183b8f3eb230e8b1b961f382f4
9d08b2ca3eb605d61d64c6aa7c4f30c78e6a76b6f3e401e146c88e70c876f0395c6e249e254a6294eed27c0fbcaedb7c00a52eb605c07d3a39d681f708b48910
2f56a3dce7a0430bee9d5a1f44c82860f29ddbe375991afebbc81e837df9c4a071817d0932f8d23290d8759937da668ca83141113063045d862ddd8288e1fe42
44165725b6b0cacdcc4d5bb801ba25a3e98949f2d60e68a3f7f1ff77bd0f7418af7ef7bd65b3bd9b7ec7aed8485697ec74762593fd8dfe66176eb3ab09583a25
ef7f53d3478be401863ab29db1ae7b9aeb9ec6fdbfef6976ede7eb4e6657bf71ddc9b8d0615c7732f9e1cabbe9648ae605fa1a79e0911dfca863a0f8c2a74033
42e9482c293ee0ea2088c3f79be91006a51e75488ad7a784f3081e65d983090d5c982225e3a44c7c4c44348ad01c4e8baaae5412f25c75c89d39e37088a486ad
ba259e2ee24336cd0e43ab5579f099555a8e44315ef1d7e37070253274a3591cf0add52bb6a13a985d1190b29721a14d6692a85b48345783d248ea18188c6621
a156f64e58b42d2c5a52fdca555b2c80dada2bf005dc81afed1dd7f7400484e07c0e9af5a9f453e6ea95779533dfa5a77719d3880068b857115078ba2db9ee5c
9e5c5d166a17f0b441420b379384b28c6af878045f8bf3e894a317a171595fb70b971af4a429d47c105a058d66eb4d2caeea6b90dbcc0d34d133054d9cd38edb
a8fb10321334efb833384486c7780eb1c3e577304443b8ac998834dbf057c92cf3948b3ee25166709574b26c101381538792b8e3cae5afdd4013954314b76a0d
12c27b4bae0d69e57d23074e379d8c67333c11badbb51169e9ec15327c962bac9f2af1ab83a5245b80bb47d1f4d439a28bf4218210f39b5569c029e1709750cd
ac39257059b64e6445fc6d14a63cedeab7552a86b27144e711ca2b8a9ecc33b84ae56b3aea6d6d03ed2d5f33185433495e088f42596075a31ad5745d35320e3b
abeedb85a4e5b4a459d44c23abc8aa69cf62c60cab32b061cbab15798dd5cac490d3f40a9fa5eecd94db5ee5ba8d3e615d25c0e06bfb59aaee050a8246ad98cc
a026196fa76199b3f351b376ac16f8166a1729125ad66facd46ed86d5d23acd3c1e0952a3fc86d462d0ccd567da6b2b4ba68d72fc2d9d113481e7de87a175470
e54ab8d64e11344423d593646903b6c853916f0d78721629e9b89f56fcae17d4fca05469f9839257f72aa596dfad97babe5faf0efc6aa5dfab3d83c222a2b8ea
6797fc43b8d0a0cbfcaa5f8d6f5df7c7ab3b9b1b13169799bac52f2be2eababf5a33aefbb35b7e672c2ff35d8740d2f9b4511bb6ebed5ea3d4ae778725afdf6b
95da41a357ea3782667fd80ffc567bf8cc754e14d8ebd603af3168951ad52028798d8aa4df6a979a5eadd6f59addd6c0eb3ecbdb185879963e725b807915af5b
ff050000ffff0300504b0304140006000800000021000dd1909fb60000001b010000270000007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e
616765722e786d6c2e72656c73848f4d0ac2301484f78277086f6fd3ba109126dd88d0add40384e4350d363f2451eced0dae2c082e8761be9969bb979dc91363
32de3168aa1a083ae995719ac16db8ec8e4052164e89d93b64b060828e6f37ed1567914b284d262452282e3198720e274a939cd08a54f980ae38a38f56e422a3
a641c8bbd048f7757da0f19b017cc524bd62107bd5001996509affb3fd381a89672f1f165dfe514173d9850528a2c6cce0239baa4c04ca5bbabac4df000000ff
ff0300504b01022d0014000600080000002100e9de0fbfff0000001c0200001300000000000000000000000000000000005b436f6e74656e745f54797065735d
2e786d6c504b01022d0014000600080000002100a5d6a7e7c0000000360100000b00000000000000000000000000300100005f72656c732f2e72656c73504b01
022d00140006000800000021006b799616830000008a0000001c00000000000000000000000000190200007468656d652f7468656d652f7468656d654d616e61
6765722e786d6c504b01022d0014000600080000002100507a8df2be070000fc2000001600000000000000000000000000d60200007468656d652f7468656d65
2f7468656d65312e786d6c504b01022d00140006000800000021000dd1909fb60000001b0100002700000000000000000000000000c80a00007468656d652f7468656d652f5f72656c732f7468656d654d616e616765722e786d6c2e72656c73504b050600000000050005005d010000c30b00000000
\* 3c3f786d6c2076657273696f6e3d22312e302220656e636f64696e673d225554462d3822207374616e64616c6f6e653d22796573223f3e0d0a3c613a636c724d
617020786d6c6e733a613d22687474703a2f2f736368656d61732e6f70656e786d6c666f726d6174732e6f72672f64726177696e676d6c2f323030362f6d6169
6e22206267313d226c743122207478313d22646b3122206267323d226c743222207478323d22646b322220616363656e74313d22616363656e74312220616363
656e74323d22616363656e74322220616363656e74333d22616363656e74332220616363656e74343d22616363656e74342220616363656e74353d22616363656e74352220616363656e74363d22616363656e74362220686c696e6b3d22686c696e6b2220666f6c486c696e6b3d22666f6c486c696e6b222f3e
\* Normal; heading 1;
heading 2; heading 3; heading 4;
heading 5; heading 6; heading 7;
heading 8; heading 9; index 1;
index 2; index 3; index 4; index 5;
index 6; index 7; index 8; index 9;
toc 1; toc 2; toc 3;
toc 4; toc 5; toc 6;
toc 7; toc 8; toc 9; Normal Indent;
footnote text; annotation text; header; footer;
index heading; caption; table of figures;
envelope address; envelope return; footnote reference; annotation reference;
line number; page number; endnote reference; endnote text;
table of authorities; macro; toa heading; List;
List Bullet; List Number; List 2; List 3;
List 4; List 5; List Bullet 2; List Bullet 3;
List Bullet 4; List Bullet 5; List Number 2; List Number 3;
List Number 4; List Number 5; Title; Closing;
Signature; Default Paragraph Font; Body Text; Body Text Indent;
List Continue; List Continue 2; List Continue 3; List Continue 4;
List Continue 5; Message Header; Subtitle; Salutation;
Date; Body Text First Indent; Body Text First Indent 2; Note Heading;
Body Text 2; Body Text 3; Body Text Indent 2; Body Text Indent 3;
Block Text; Hyperlink; FollowedHyperlink; Strong;
Emphasis; Document Map; Plain Text; E-mail Signature;
HTML Top of Form; HTML Bottom of Form; Normal (Web); HTML Acronym;
HTML Address; HTML Cite; HTML Code; HTML Definition;
HTML Keyboard; HTML Preformatted; HTML Sample; HTML Typewriter;
HTML Variable; Normal Table; annotation subject; No List;
Outline List 1; Outline List 2; Outline List 3; Table Simple 1;
Table Simple 2; Table Simple 3; Table Classic 1; Table Classic 2;
Table Classic 3; Table Classic 4; Table Colorful 1; Table Colorful 2;
Table Colorful 3; Table Columns 1; Table Columns 2; Table Columns 3;
Table Columns 4; Table Columns 5; Table Grid 1; Table Grid 2;
Table Grid 3; Table Grid 4; Table Grid 5; Table Grid 6;
Table Grid 7; Table Grid 8; Table List 1; Table List 2;
Table List 3; Table List 4; Table List 5; Table List 6;
Table List 7; Table List 8; Table 3D effects 1; Table 3D effects 2;
Table 3D effects 3; Table Contemporary; Table Elegant; Table Professional;
Table Subtle 1; Table Subtle 2; Table Web 1; Table Web 2;
Table Web 3; Balloon Text; Table Grid; Table Theme; Placeholder Text;
No Spacing; Light Shading; Light List; Light Grid; Medium Shading 1; Medium Shading 2;
Medium List 1; Medium List 2; Medium Grid 1; Medium Grid 2; Medium Grid 3; Dark List;
Colorful Shading; Colorful List; Colorful Grid; Light Shading Accent 1; Light List Accent 1;
Light Grid Accent 1; Medium Shading 1 Accent 1; Medium Shading 2 Accent 1; Medium List 1 Accent 1; Revision;
List Paragraph; Quote; Intense Quote; Medium List 2 Accent 1; Medium Grid 1 Accent 1;
Medium Grid 2 Accent 1; Medium Grid 3 Accent 1; Dark List Accent 1; Colorful Shading Accent 1; Colorful List Accent 1;
Colorful Grid Accent 1; Light Shading Accent 2; Light List Accent 2; Light Grid Accent 2; Medium Shading 1 Accent 2;
Medium Shading 2 Accent 2; Medium List 1 Accent 2; Medium List 2 Accent 2; Medium Grid 1 Accent 2; Medium Grid 2 Accent 2;
Medium Grid 3 Accent 2; Dark List Accent 2; Colorful Shading Accent 2; Colorful List Accent 2; Colorful Grid Accent 2;
Light Shading Accent 3; Light List Accent 3; Light Grid Accent 3; Medium Shading 1 Accent 3; Medium Shading 2 Accent 3;
Medium List 1 Accent 3; Medium List 2 Accent 3; Medium Grid 1 Accent 3; Medium Grid 2 Accent 3; Medium Grid 3 Accent 3;
Dark List Accent 3; Colorful Shading Accent 3; Colorful List Accent 3; Colorful Grid Accent 3; Light Shading Accent 4;
Light List Accent 4; Light Grid Accent 4; Medium Shading 1 Accent 4; Medium Shading 2 Accent 4; Medium List 1 Accent 4;
Medium List 2 Accent 4; Medium Grid 1 Accent 4; Medium Grid 2 Accent 4; Medium Grid 3 Accent 4; Dark List Accent 4;
Colorful Shading Accent 4; Colorful List Accent 4; Colorful Grid Accent 4; Light Shading Accent 5; Light List Accent 5;
Light Grid Accent 5; Medium Shading 1 Accent 5; Medium Shading 2 Accent 5; Medium List 1 Accent 5; Medium List 2 Accent 5;
Medium Grid 1 Accent 5; Medium Grid 2 Accent 5; Medium Grid 3 Accent 5; Dark List Accent 5; Colorful Shading Accent 5;
Colorful List Accent 5; Colorful Grid Accent 5; Light Shading Accent 6; Light List Accent 6; Light Grid Accent 6;
Medium Shading 1 Accent 6; Medium Shading 2 Accent 6; Medium List 1 Accent 6; Medium List 2 Accent 6;
Medium Grid 1 Accent 6; Medium Grid 2 Accent 6; Medium Grid 3 Accent 6; Dark List Accent 6; Colorful Shading Accent 6;
Colorful List Accent 6; Colorful Grid Accent 6; Subtle Emphasis; Intense Emphasis;
Subtle Reference; Intense Reference; Book Title; Bibliography;
TOC Heading; Plain Table 1; Plain Table 2; Plain Table 3; Plain Table 4;
Plain Table 5; Grid Table Light; Grid Table 1 Light; Grid Table 2; Grid Table 3; Grid Table 4;
Grid Table 5 Dark; Grid Table 6 Colorful; Grid Table 7 Colorful; Grid Table 1 Light Accent 1; Grid Table 2 Accent 1;
Grid Table 3 Accent 1; Grid Table 4 Accent 1; Grid Table 5 Dark Accent 1; Grid Table 6 Colorful Accent 1;
Grid Table 7 Colorful Accent 1; Grid Table 1 Light Accent 2; Grid Table 2 Accent 2; Grid Table 3 Accent 2;
Grid Table 4 Accent 2; Grid Table 5 Dark Accent 2; Grid Table 6 Colorful Accent 2; Grid Table 7 Colorful Accent 2;
Grid Table 1 Light Accent 3; Grid Table 2 Accent 3; Grid Table 3 Accent 3; Grid Table 4 Accent 3;
Grid Table 5 Dark Accent 3; Grid Table 6 Colorful Accent 3; Grid Table 7 Colorful Accent 3; Grid Table 1 Light Accent 4;
Grid Table 2 Accent 4; Grid Table 3 Accent 4; Grid Table 4 Accent 4; Grid Table 5 Dark Accent 4;
Grid Table 6 Colorful Accent 4; Grid Table 7 Colorful Accent 4; Grid Table 1 Light Accent 5; Grid Table 2 Accent 5;
Grid Table 3 Accent 5; Grid Table 4 Accent 5; Grid Table 5 Dark Accent 5; Grid Table 6 Colorful Accent 5;
Grid Table 7 Colorful Accent 5; Grid Table 1 Light Accent 6; Grid Table 2 Accent 6; Grid Table 3 Accent 6;
Grid Table 4 Accent 6; Grid Table 5 Dark Accent 6; Grid Table 6 Colorful Accent 6; Grid Table 7 Colorful Accent 6;
List Table 1 Light; List Table 2; List Table 3; List Table 4; List Table 5 Dark;
List Table 6 Colorful; List Table 7 Colorful; List Table 1 Light Accent 1; List Table 2 Accent 1; List Table 3 Accent 1;
List Table 4 Accent 1; List Table 5 Dark Accent 1; List Table 6 Colorful Accent 1; List Table 7 Colorful Accent 1;
List Table 1 Light Accent 2; List Table 2 Accent 2; List Table 3 Accent 2; List Table 4 Accent 2;
List Table 5 Dark Accent 2; List Table 6 Colorful Accent 2; List Table 7 Colorful Accent 2; List Table 1 Light Accent 3;
List Table 2 Accent 3; List Table 3 Accent 3; List Table 4 Accent 3; List Table 5 Dark Accent 3;
List Table 6 Colorful Accent 3; List Table 7 Colorful Accent 3; List Table 1 Light Accent 4; List Table 2 Accent 4;
List Table 3 Accent 4; List Table 4 Accent 4; List Table 5 Dark Accent 4; List Table 6 Colorful Accent 4;
List Table 7 Colorful Accent 4; List Table 1 Light Accent 5; List Table 2 Accent 5; List Table 3 Accent 5;
List Table 4 Accent 5; List Table 5 Dark Accent 5; List Table 6 Colorful Accent 5; List Table 7 Colorful Accent 5;
List Table 1 Light Accent 6; List Table 2 Accent 6; List Table 3 Accent 6; List Table 4 Accent 6;
List Table 5 Dark Accent 6; List Table 6 Colorful Accent 6; List Table 7 Colorful Accent 6; Mention;
Smart Hyperlink; Hashtag; Unresolved Mention; Smart Link;\* 01050000
02000000180000004d73786d6c322e534158584d4c5265616465722e362e3000000000000000000000060000
d0cf11e0a1b11ae1000000000000000000000000000000003e000300feff090006000000000000000000000001000000010000000000000000100000feffffff00000000feffffff0000000000000000ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
fffffffffffffffffdfffffffeffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffffff
ffffffffffffffffffffffffffffffff52006f006f007400200045006e00740072007900000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000016000500ffffffffffffffffffffffff0c6ad98892f1d411a65f0040963251e5000000000000000000000000d0ba
565ae1c4da01feffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff00000000000000000000000000000000000000000000000000000000
00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff0000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000ffffffffffffffffffffffff000000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000000105000000000000
По вашему запросу ничего не найдено
Текст статьи скопирован!